تله مارکتینگ ( Telemarketing ) یا بازاریابی تلفنی چیست و چه معایب و مزایایی دارد؟
اسم دیگر تله مارکتینگ بازاریابی تلفنی است. زمانی که یک کسب و کار شروع به فروش محصولات خود می کند می تواند از روش های سنتی برای تبلیغ کالا‌هایش استفاده کند و یا از روش های مدرن و جدیدی همچون دیجیتال مارکتینگ و تله مارکتینگ استفاده نماید.
برای آشنایی بیشتر با تله مارکتینگ، انوع آن و مزایا و معایب تله مارکتینگ با وبسایت راستین همراه باشید.
انواع بازاریابی تلفنی
تله مارکتینگ همانند دیگر انواع روش های فروش محصولات دارای مدل های مختلفی است. در تمامی این روش ها یک اپراتور ماهر مشغول به صحبت با مخاطب می شود و سعی دارد اطلاعات لازم را قدم به قدم و در آرامش در اختیار دیگری بگذارد.
1- بازاریابی با تماس‌های ورودی
هنگامی که تمامی کسب و کارها و شرکت ها تبلیغات خود را به روش‌های آنلاین، آفلاین، تراکت، شبکه های اجتماعی و رسانه ها و… به مردم ارائه می دهند، منتظر برقراری تماس از افرادی که آن را مشاهده کرده اند می شوند.
زیرا این تبلیغات افرادی را راجع به فعالیت کسب و کار، نحوه همکاری و نوع خدمات کنجکاو کرده است و برای کسب اطلاعات بیشتر و یا سفارش کالا‌های خود نیاز به اطلاعات بیشتری دارند؛ بنابراین شما هنگام تماس این افراد باید داده های خود را دسته بندی شده داشته باشید تا در حین صحبت با این اشخاص، آنها را مدیریت شده در اختیارشان قرار دهید.
در نظر داشته باشید تماس هایی که از طرف علاقه مندان به تبلیغات شما برقرار می شود به تماس های گرم معروف هستند و زمینه فروش تلفنی را افزایش می دهد؛ لذا تا حد ممکن نباید این تماس ها را از دست داد.
2- بازاریابی با تماس خروجی
زمانی که یک کسب و کار تصمیم می گیرد خودش با افراد مختلف، مؤسسات و شرکت های مورد نظر تماس بگیرد و اطلاعات خود را در اختیار آنها قرار دهد تماس سرد برقرار می شود.
این تماس ها صرفاً برای دادن اطلاعات جامع و کامل در مورد یک کالا، محصول و یا شرکتی که در آن مشغول به فعالیت هستید شکل می گیرد. در بازاریابی تلفنی با تماس سرد اپراتور باید بتواند یک مکالمه سرد را به صحبتی دوستانه و متقاعد کننده تبدیل کند تا بتواند زمینه فروش محصول را فراهم آورد.
افرادی که مسئولیت مکالمه را برعهده دارند؛ سطح بالایی از دانش را در مورد کسب و کار و چگونگی آن دارا هستند. به همین دلیل در هنگام مکالمه دچار نقص اطلاعاتی نمی شود و بیشتر اوقات می توانند شخص مقابل را متقاعد نمایند تا وقت خود را در اختیار آن ها قرار داده و بیشتر راجع به کسب و کار آن ها اطلاعات دریافت کند. پیشنهاد می‌کنیم مقاله ” متقاعد سازی در مذاکره تلفنی” مجله راستین را نیز مطالعه کنید.
تماس کسب و کارها با یکدیگر
برخلاف دیگر موارد قبلی که کسب و کار مستقیم با خود مشتریان و مردم صحبت می کرد این بار کسب و کار با شرکتی دیگر شروع به انجام مکالمات می‌کنند تا فروش خود را افزایش دهد.
فروشی که از طریق تجارت دو بیزینس انجام می شود می تواند برای هر دو طرف سود بسیاری را به همراه داشته باشد. شرکت مقابل می تواند همکاری در راستای ادامه فعالیت شرکت اولیه باشد و یا یک بیزینس برای مکمل شدن.
مهم ترین نکته ای که در تماس کسب و کار با کسب و کار دیگر وجود دارد این است که اولین تماس و مکالمه باید به گونه ای انجام شود که شرکت مورد نظر متقاعد گردد، کسب و کار نوپا و جدید شما ارزش فکر کردن را دارد.
به همین دلیل در این تماس ها می بایست شخصی مسئولیت انجام مکالمه را بر عهده بگیرد که از صفر تا صد روند پیشبرد اطلاعاتی شرکت تماس گیرنده را از بر باشد.
بیشتر بخوانید: مدیر بازاریابی کیست
فواید بازاریابی تلفنی
اکثر اوقات معرفی محصولات و فروش آنها تنها به شرکت و افراد یک شهر محدود نمی شود. به همین دلیل نمی توان در یک روز با دو نفر در دو مکان متفاوت صحبت کرد. بازاریابی تلفنی این امکان را فراهم می کند تا با صرفه جویی در بهره گیری از زمان، با افراد بیشتری مکالمه و ارتباط داشته باشید.
به علاوه صرف هزینه های رفت و برگشت بین شهری و خستگی آن نیز کاهش می یابد. در ضمن افرادی هستند که متأسفانه در مکالمات حضوری اعتماد به نفس خود را از دست می دهند و توانایی بیان اطلاعات را به صورت دقیق و جامع ندارند.
تله مارکتینگ این امکان را برای این دسته از افراد به وجود آورده است تا سنگ بنای اولیه شروع مکالمه را به دور از استرس شروع کنند و رابطه سرد را به یک رابطه گرم تغییر دهند تا بتوانند دیدار های بعدی را به صورت حضوری انجام دهند.
معایب تله مارکتینگ
بازاریابی تلفنی همچون دیگر بازاریابی های رواج یافته، دارای معایبی است. مهم ترین عیبی که این نوع بازاریابی به خود اختصاص داده است این است که نمی شود تأثیر صحبت‌ها را در چهره شخص مقابل دید.
به علاوه بعضی افراد در صورت نداشتن ملاقات حضوری توانایی اعتماد کردن به دیگران را ندارند. پس گاهی اوقات نتیجه تماس ها سرانجام مشخصی و دقیقی ندارند.
اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی موفق و حرفه ای
فروش محصولات و معرفی آن ها به صورت تلفنی در مقایسه با ملاقات های حضوری بسیار سخت تر است. ملاقات های حضوری امکان برقراری ارتباط و تشخیص حرکات بدن شخص مقابل به پیشبرد مکالمه کمک شایانی می کند.
به عنوان مثال فرد می تواند با حرکت دست و چشم و حالات بدنی مکالمه را از حالت کسل کننده و یکنواخت خارج کند و بلعکس می تواند تشخیص دهد شخص مقابل تا چه اندازه مایل به شنیدن اطلاعات است و چقدر راضی شده است.
در بازاریابی تلفنی چون محدودیت های زیادی وجود دارد؛ اپراتور باید تمام توانایی خود را در زمان صحبت کردن بر روی انتخاب واژه ها و بیان آنها به کار ببرد.
به همین دلیل تله مارکتینگ دارای اصول و تکنیک های بسیاری است که توسط افراد با تجربه و موفق در خدمت اشخاص تازه کار قرار داده شده است. این افراد به منظور تجربه یک فروش خوب از طریق تله مارکتینگ می بایست گام های زیر را قدم به قدم اجرا نمایند تا به موفقیت برسند.
بیشتر بخوانید: تیم بازاریابی چیست
اگر می خواهید تله مارکتینگ کنید نکات زیر را بخاطر داشته باشید
- اطلاعات خود را در مورد محصول مورد نظر افزایش دهید تا در هنگام ارائه اطلاعات به مشکل بر نخورید.
- اهداف و مشتری های مورد نظر خود را تعیین کنید.
- در هنگام شروع مکالمه به طور جامع خودتان را معرفی کنید.
- مهارت شروع مکالمه مسالمت آمیز و دوستانه را یاد بگیرید.
- تعداد مشتریانی که می‌خواهید در یک روز با آنها صحبت کنید را مشخص نمایید.
- مزایای اختصاص دادن وقت به شما را برای مخاطب خود بازگو کنید.
- جانب ادب و احترام را نگه دارید.
- در هنگام ارائه آمار، پرسش و پاسخ‌ها دقیق باشید تا مکالمه حالت خسته کننده و تکراری به خود نگیرد.
- نحوه تعریف کردن درست و صحیح را یاد بگیرد تا مکالمه حالت بی‌روح به خود نگیرد؛ اما هرگز از تملق بی جا استفاده نکنید.
- توانایی نه شنیدن را کسب کنید.
- مکالمه را دوستانه و با تشکر پایان دهید.
- استمرار در عرضه اطلاعات به صورت محترمانه را فراموش نکنید.
- از رقیب و نحوه عملکرد آن غافل نمانید.
سوالات متداول
آیا امکان دارد تله مارکتینگ با شکست رو به رو شود؟
بله، در صورت نداشتن تجربه و مهارت کافی در پیاده سازی درست اطلاعات هر احتمالی ممکن است رخ بدهد.
با وجود دیجیتال مارکتینگ بازهم بازاریابی تلفنی ارزش زمان گذاشتن دارد؟
برای موفق شدن یک کسب و کار نباید هیچ کدام از راه‌های رسیدن به هدف را فراموش کرد.
برای فروش از طریق تلفن باید مدیر مؤسسه تماس بگیرد؟
خیر، لازم نیست تمامی تماس‌ها توسط مدیران انجام شود. افرادی که توانایی و اطلاعات لازم را دارند نیز مجاز به برقراری تماس هستند.