من قبل از آنکه آموزش حرفه ای در زمینه مذاکره دیده باشم، از تلفن محل کارم با مشتریان تماس می گرفتم و شروع میکردم به صحبت کردن با مخاطب برای فروش خدمات!
بی وقفه صحبت میکردم و اصلا اجازه سوال پرسیدن هم به مخاطبم نمی دادم و‌از روی یک کاغذ مثل طوطی رو‌خوانی می کردم. بعد از گذشت مدتی من متوجه شدم که بعد از ۳0تماس هنوز موفق به فروش نشدم. اما مشکل از کجا بود؟
مشکل این بود که من اصلا اصول بازاریابی تلفنی و مذاکره تلفنی را نمی دانستم و‌بعد ها که آموزش دیدم و توانستم از‌هر ۵ تماس یک فروش موفق داشته باشم و به درآمد فوق العاده ای در این زمینه برسم.
من تجاربم در زمینه فروش را در این مقاله با شما به اشتراک خواهم گذاشت، پس اگر می خواهید شما هم مثل من تماس هایتان به فروش ختم شود، پیشنهاد می کنم تا آخر این مقاله با من همراه باشید.
با بازاریابی تلفنی بیشتر آشنا شویم
ما با تمام مشتریان نمی توانیم به صورت حضوری ملاقات کنیم و مذاکره انجام دهیم، امروزه ۴۰٪ مذاکرات به صورت تلفنی صورت می گیرد، بنابراین از تلفن تماس گرفته و‌تمام اصول را قدم به قدم پیاده می کنیم و در نهابت به هدف تماس خود می رسیم. این تماس تلفنی نوعی مذاکره (مذاکره تلفنی) است.
اهمیت مذاکره در تماس تلفنی
ما خودمان در شرکت خود مشتریانی از شهر‌های مختلف داشتیم که به دلیل مشغله کاری امکان آمدن حضوری نداشتند ما از طریق تلفن که ارتباط میگرفتیم و کار به مذاکره تلفنی می رسید.
می خواهم حرفم را به اینجا برسانم که تمام مذاکرات امروز حضوری نیست ما هر روز در حال فروش خدمات خود به صورت تلفنی هستییم برای موفقیت در این فروش ابتدا باید اصول این مذاکره را که در پایین به آن اشاره کریم بیاموزیم.
5 راز متقاعدسازی در تماس تلفنی که نمی دانستید
آشنایی با مذاکره تلفنی به تنهایی کافی نیست و باید قبل از هر چیز اصول مذاکره تلفنی را بدانیم.
در قدم اول باید به شما بگوییم که مذاکره و مذاکره تلفنی شباهت هایی با هم دارند اما عین هم نیستند!
پس بهتر است به گام به گام مذاکره موفق بپردازیم.
1. طوطی وار صحبت نکنید
من همیشه تماس میگرفتم و از روی یک کاغذ گفته های مدیر عامل شرکت را می گفتم بدون این که به صحبت هایی که قرار است با مشتری تسلط داشته باشم.
نکته مهم این است که ابتدا گفته های خود را خودتان قبول کنید و قابل فهم برای خودتان و مشتری باشد. فراموش نکنید که نباید با حفظ یک سری مطالب، مشتریان را وادار به مذاکره کنید.
2. لحن رسا
زمانی که اوایل کارم در بخش فروش بود، تماس می گرفتم و با صدای لرزان و بدون اعتماد به نفس صحبت میکردم؛ طبیعی است که مخاطب من هم از پشت تلفن با اینکه زبان بدن من را نمی بیند ولی کاملا حس میکند که من در چه شرایطی صحبت میکنم، پس با صدای رسا، با اعتماد به نفس و زبان بدن مناسب اگر چه قابل دیدن نیست صحبت کنید.
3. لبخند در صدایتان دیده شود
اگر چه فرد آن سوی خط شما را نمی بیند، هم‌چنان لبخند زدن بسیار مفید است. ما در مذاکره تلفنی فقط ۴ ثانیه اول فرصت تاثیرگذاری داریم. ابتدا همانطور که در بالا اشاره کردیم، با لبخند سلام و احوال پرسی کنید کاملا به صورت دوستانه این کار باعث احساس صمیمیت بیشتر می‌شود.
سپس خود را کامل معرفی کنید و بگویید از کجا تماس گرفته‌اید مانند: من صبا رستم زاده هستم و از شرکت راستین تماس می گیرم. آیا مساعد صحبت کردن در زمینه مشاوره برند شخصی هستید؟
اگر مشتری اعلام تمایل کرد، به ادامه صحبت بپردازید.
بیشتر بخوانید: متقاعد سازی چیست
5. ارایه چک لیست
من همیشه تماس می گرفتم و فکر میکردم واقعا به همه چیز تسلط دارم؛ در حالی که بعد از قطع با خودم می گفتم وای نکته مهمی را از قلم انداختم! برا پیشگیری از این اتفاق پیشنهاد من به شما این است که قبل از تماس گرفتن یک چک لیستی اماده کنید و تمامی مواردی را که قرار است بگویید، روی آن بنویسید تا یادتان نرود.
چگونه مذاکره کسل کننده را به مذاکره خوب تبدیل کنیم؟
حتما دیده‌اید که بعضا می خواهیم مذاکره کنیم، ولی طرف مقابل به قدری کسل کننده صحبت می کند که اصلا انگیزه مذاکره کردن نداریم، ولی اگر راهکار‌های زیر را عملی کنید، نتیجه فوق العاده ای خواهید داشت.
-
استفاده از القاب خوب و اسم مشتری
من گاهی اوقات با افرادی تماس میگرفتم که اصلا انرژی صحبت نداشتند. مثلا تماس می گرفتم و طرف مقابل حتی احوال پرسی هم نمیکرد، برای تبدیل این تماس سرد به رابطه گرم هنگام تماس گرفتن طرف مقابل را با نام اقای دکتر، اقای مهندس صدا میکردم که میدیدم گارد طرف مقابل شکسته است.
-
اعتماد ایجاد کنید
اگر با فردی که تماس میگرفتم که آشنای مشترکی داشتیم، اظهار می کردم که برای مثال همکار آقای قلی زاده که میشناسید هستم و این سخن باعث صمیمیت فرد می شد.
-
مساعد بودن طرف مقابل را جویا شوید
ج: وقتی تماس میگیرید حتما در ابتدای سخن بگویید ایا مساعد صحبت کردن هستید؟ چون وقتی فرد در جای مناسبی نیست به صورت بسته صحبت میکند و این روند مذاکره را مختل میکند.
-
از دستاورد مذاکره و تماس برای مشتری صحبت کنید
در ابتدای صحبت بگویید که این مذاکره چه فایده‌ای برای هر دو طرف دارد و چرا باید برای این تماس زمان بگذارد.
چند روش متقاعد کردن در مذاکره تلفنی
ابتدا باید مشخص کنیم که هدف ما از تماس با مشتری چیست؟
قطعا مذاکره یک فرآیند دو طرفه است؛ ما در اینجا روش‌های رسیدن به مذاکره برد-برد را برایتان می گوییم:
- مذاکره‌ای که انجام می‌دهیم باید مبتنی بر حقیقت باشد و به نحوی مذاکره کنیم که گویا در مذاکره رو در رو هستیم.
- طوری صحبت کنید که گویا مخاطب همه چیز را از قبل قبول کرده و سوالی از مخاطب نپرسید.
- زیاده‌گویی نکنید، صحبت‌های خود را مختصر و مفید بیان کنید چون در مذاکره تلفنی زمان محدود است.
- خواسته های طرف مقابل را یاداشت کنید.
سخن آخر
در این مقاله تمامی راه‌ها و تکنیک‌های مذاکره موفق به شما گفته شد پس از دانستن تمام اصول و راهکار‌ها بهتر است همه آن را به صورت عملی ریز به ریز و با دقت انجام دهید تا در مذاکرات و گفتگو‌ها و حتی زندگی شخصی از آن بهره ببرید.
اگر شما هم تجربه ای در این زمینه دارید، با ما در قسمت نظرات به اشتراک بگذارید. اگر فکر می کنید که این مطلب به درد کسی می خورد، با او به اشتراک بگذارید.