تیم فروش از بخش های مهم یک شرکت به حساب می آید و معمولاً هزینه زیادی برای آموزش این تیم صرف می شود. چرا که یکی از معیار های موفقیت یک کسب و کار، میزان فروش است. از موثرترین راه ها برای افزایش فروش و رونق کسب و کار استفاده از کوچینگ فروش است.
در ادامه با وبسایت راستین همراه باشید تا با کوچینگ فروش بیشتر آشنا شوید.
کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش ابزاری قدرتمند است که به تیم فروش که شامل کارکنان و نمایندگان است کمک می کند تا بهترین عملکرد را داشته باشند و نرخ فروش و درآمد شرکت را بالا برند.
در واقع کوچینگ استعداد و مهارت های تیم فروش را شناسایی کرده و در راستای پیشرفت آنها تلاش می‌کند. از طرفی باعث کاهش نقاط ضعف و ایجاد انگیزه برای فروش بیشتر می شود. در اکثر شرکت ها مدیر فروش وظیفه کوچ کارمندان را نیز برعهده دارد ولی بعضی شرکت ها وظیفه کوچ را به شخصی دیگر واگذار می کنند. به شما پیشنهاد میکنیم مقاله ” بیزینس کوچینگ چیست ” مجله راستین را نیز مطالعه کنید.
زمان مناسب برای استفاده از کوچینگ فروش
همان طور که گفته شد، کوچینگ با آموزش و ارائه نکاتی به تیم فروش باعث بهبود عملکرد آنها می شود. پس زمان خاصی برای کمک گرفتن از آن وجود ندارد. هر وقت احساس کردید که تیم فروش دچار ضعف شده یا اینکه راکت مانده و رشد چندانی ندارد، بایستی از یک کوچینگ کمک بگیرید.
البته استفاده از کوچینگ زمانی که تیم فروش در حال رشد است باعث افزایش سرعت رشد نیز می شود.
تاثیر کوچینگ فروش بر کسب و کار
یکی مهم‌ترین بخش های هر کسب و کاری فروش است. اگر محصول یا خدمات شما در سطح بالا و دارای کیفیت بسیار مناسب باشد اما کسی نباشد که محصول یا خدمات شما را خریداری کند یا حتی اگر تعداد این خریداران کم باشند، کسب و کار شما ناموفق خواهد بود.
کوچینگ فروش با استفاده از تکنیک هایی فروش شما را افزایش می دهد و کسب و کار شما را رونق می دهد. از طرفی به دلیل روحیه و عادات مطلوب ایجاد شده در کارکنان، این افزایش فروش و رونق کسب و کار ادامه خواهد داشت و موقتی نخواهد بود.
بیشتر بخوانید: بیزینس کوچ کیست؟
کوچینگ با انجام چه کارهایی باعث رونق کسب و کار می شود؟
کوچینگ با انجام کار ها زیر باعث افزایش فروش خدمات یا محصولات شرکت می شود:
-
تعیین هدف
کوچینگ فروش کمک می کند تا فروشندگان اهدافی برای خود تعیین کنند. این اهداف علاوه بر اینکه باعث انگیزه بخشی به تیم می شود، تلاش فروشندگان را نیز بیشتر می کنند. اهداف تعیین شده به صورت کوتاه مدت یا بلند مدت تعریف می شوند که بایستی دارای ویژگی هایی باشند.
این اهداف باید مشخص، دست یافتنی، واقع گرایانه و منطقی، قابل سنجش و در بازه زمانی مشخص تعریف شوند. نتیجه تعیین هدف، تیم فروش با روحیه بالا، افزایش فروش و پیشرفت کسب و کار است.
-
آنالیز مهارت ها
یکی دیگر از کارهایی که کوچ یا مربی فروش انجام می دهد این است که مهارت‌ها، دانش و عملکرد تیم فروش را آنالیز می کند. با این آنالیز نیاز های تیم مشخص و نکات لازم برای هر فرد بیان می شود.
از طرفی نقاط قوت را نیز تعیین کرده و آگاهی ها و نکاتی برای پیشرفت و استفاده درست از آنها را در اختیار تیم قرار می دهد.
-
ایجاد عادات خوب و حذف عادات بد
در قدم بعدی کوچ تلاش خواهد کرد تا عاداتی در تیم فروش ایجاد کند تا از وقت و زمان بهترین استفاده را کنند و سریع تر به هدفشان برسند. علاوه بر ایجاد عادات خوب، کوچ تلاش می‌کند تا عاداتی که باعث کند شدن تحقق اهداف می شود را نیز از بین ببرد.
گاهی این تغییرات بسیار بزرگ و سخت به نظر می‌رسند، اما با پیگیری ها و شرکت در جلسات کوچینگ فروش قابل تحقق هستند. چون افراد وقتی می‌بینند که عملکرد شان مورد نظارت قرار گرفته سعی در بهبود آن دارند و نتیجه آن پیشرفت کسب و کار خواهد بود.
-
برنامه ریزی
کوچینگ فروش تعیین می کند که تیم فروش چه کارهایی باید انجام دهد و چه کارهایی نباید انجام دهد. تعیین باید ها و نباید کمک می کند تا سردرگمی کارکنان در انجام یا عدم انجام یک کار کمتر شود و تصمیمات لازم و انتخاب ها را در سریع ترین زمان اتخاذ کنند و در زمان صرفه جویی شود.
-
سنجش عملکرد
بعد از اینکه اهداف مشخص شد و تیم فروش مهارت های لازم برای عملکرد را فرا گرفت. میزان تحقق اهداف سنجیده می شود و موانع و ضعف ها تشخیص داده می شود تا آنها را برطرف سازند.
بیشتر بخوانید: OSCAR COACHING به چه معناست؟
چگونه کوچینگ باعث ایجاد انگیزه در تیم فروش می شود؟
از وظایف مهم کوچینگ ایجاد انگیزه است. هرقدر انگیزه تیم فروش بیشتر شود، علاقه و شور آنها برای یادگیری و تغییر نیز بیشتر خواهد شد. از طرفی آنها تمام تلاش خود را برای افزایش فروش خواهد کرد.
اولین قدم برای ایجاد روحیه تعیین هدف است. کوچینگ اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی برای تیم فروش تعیین می کند. کوچ با تحلیل و تشخیص نیاز های هر فرد، از طریق پرسش سؤال های متعدد و سایر تکنیک ها احساس نیاز به پیشرفت را در او ایجاد می کند و باعث می شود فرد با تلاش روزافزون نکات لازم را بیاموزد و به این نیازها پاسخ دهد.
جلسات کوچینگ چگونه برگزار می شود؟
این جلسات معمولاً به دو صورت گروهی یا تکی برگزار می شود و با طرح سوالاتی اعضای تیم به چالش کشیده می شوند. در جلسات گروهی همه تیم فروش حضور دارند و امکان تبادل نظرات صورت می گیرد و افراد تازه کار می توانند از تجربیات اعضای دیگر استفاده کنند.
در جلسات تکی کوچینگ فروش معمولاً روی نقاط ضعف و قوت هر عضو تمرکز می شود و نکات لازم بیان می شود.
تفاوت کوچینگ با منتورینگ و مشاوره در چیست؟
کوچینگ، منتورینگ و مشاوره همه برای بهبود عملکرد هستند اما تفاوت هایی با هم دارند. در کوچینگ اعتقاد بر این است که فرد جواب همه سؤالات را می داند و به او کمک می شود از پتانسیل های درونی خود نهایت استفاده را بکند تا پیشرفت های لازم صورت گیرد.
در منتورینگ راهنمایی هایی صورت می گیرد تا فرد زودتر یاد بگیرد و رشد کند. این راهنمایی ها توسط فردی متخصص صورت می گیرد. در مشاوره مشکلاتی که مانع رشد می شوند را برطرف می کنند.
کوچینگ بیشتر بر زمان حال تمرکز دارد. در حالی که در منتورینگ به زمان آینده و مشاوره به گذشته تمرکز دارد.
مزایای کوچینگ فروش
به کارگیری کوچینگ فروش در کسب و کار مزایایی دارد که به چند مورد اشاره می کنیم:
- حفظ کارمندان فروش: بیشتر کارمندان پیشرفت شغلی را به درآمد بیشتر در شغلی دیگر ترجیح می دهند. هرچند کسانی نیز هستند که الویتشان حقوق بالا است. بطور کلی فروش بیشتر به معنای پیشرفت شغلی و در نتیجه حقوق بیشتر است که کوچینگ این شرایط را برای کارمندان ایجاد خواهد کرد.
- تبادل اطلاعات و تجربیات: در جلسات کوچینگ اعضا می توانند از تجربیات افرادی که فروش بهتری دارند، استفاده کنند.
- بازگشت سرمایه: با توجه به تحقیقات صورت گرفته میزان تأثیر آموزش های مستمر مثل کوچینگ بیشتر از دوره های فشرده آموزشی است. در نتیجه بجای صرف هزینه های زیاد برای آموزش تیم فروش، بهتر است از کوچینگ فروش بهره برد تا نسبت به سرمایه ای که خرج کرده‌اید، سود بیشتری داشته باشید.
- فروش مستمر: از آنجایی که شما محصول یا خدماتتان را به روشی مناسب به فروش می رسانید، اعتماد مشتری را جلب می کنید. این امر باعث می شود در صورت نیاز مشتری بجای انتخاب شرکت های دیگر از محصول و خدمات شما استفاده کند.
چرا باید از کوچینگ فروش استفاده کرد؟
با توجه به مطالب بیان شده در می یابیم که کوچینگ فروش با کمک گرفتن از مهارت ها و ایجاد چالش هایی باعث می شود، فرد انگیزه لازم را پیدا کند و از نهایت پتانسیل خود جهت رونق کسب و کار بهره گیرد.
این جلسات که به صورت تکی و گروهی برگزار می شوند و مزایایی مثل حفظ کارمندان، تبادل اطلاعات، بازگشت سرمایه و فروش مستمر را دارند.
سؤالات متداول
آیا کوچینگ فروش همان دوره های بازاریابی و فروش است؟
خیر، در کوچینگ کمک می شود خودتان از طریق دانش و مهارتی که دارید به افزایش فروش دست یابید.
آیا می شود از کوچینگ در هنگام شروع کسب و کار استفاده کرد؟
بله، زمان خاصی برای استفاده از کوچینگ وجود ندارد.
آیا اقتصادی است که کوچینگ استخدام کنیم؟
بله، تحقیقات نشان داده که کوچینگ ۸۰۰ درصد بازگشت سرمایه دارد.
آیا کوچینگ برای افراد متخصص نیز نیاز است؟
بله، شاید جلسات گروهی برای این افراد مفید نباشند، اما جلسات خصوصی باعث پیشرفت این افراد نیز می شوند.