تکنیک های فروش حضوری + معرفی کارآمدترین فنون فروش حضوری

هر چقدر هم که تکنولوژی و فناوری پیشرفت کند، بازهم فروش حضوری یکی از مهم ترین جنبه های کسب و کارهاست و هیچ تکنولوژی نمی تواند جای فروش حضوری را بگیرد. شما چگونه پشت تلفن، ایمیل، دایرکت اینستاگرام، کاتالوگ و… لبخند بزنید، ارتباط چشمی موثر برقرار کنید و به روح و جان مشتری نفوذ کنید؟ 

تحقیقات نشان داده است که در فروش حضوری احتمال اینکه مشتری ها تبدیل به خریدار شوند، دو برابر بیشتر از سایر روش هاست. ما در این مقاله از راستین می خواهیم به شما تکنیک های فروش حضوری را به شما بیاموزیم. با ما همراه باشید.

 

فروش حضوری چیست؟

فروش حضوری یعنی اینکه یک کسب و کار بتواند محصولات و خدمات خود را به صورت حضوری و face to face به مشتری بفروشد. 

فروش حضوری در مکان های مختلف انجام می شود. مثلا فروش می تواند خانه به خانه باشد، از مغازه ای به مغازه دیگر باشد، فروش در نمایشگاه ها باشد و یا فروش در جلسه و بستن قرارداد باشد. زمانی که شما به صورت حضوری فروش انجام می دهید می توانید مشتریان را تحت تاثیر قرار دهید، آنها را از نظر احساسی تحریک کنید و از رقیب هایتان جلو بزنید.

برای آن دسته از کسب و کارهایی که محصولات با ارزش دارند فروش حضوری اهمیت بالایی دارد. چراکه باعث می شود مشتریان وفادار داشته باشند و در دراز مدت فروش خود را تضمین کنند. در ادامه با مزایای فروش حضوری و تکنیک های فروش حضوری آشنا می شوید.

 

مزیت های فروش حضوری چیست؟

فروش حضوری مزیت های زیادی دارد. فروش حضوری چیزی دارد که سایر فروش ها از آن بی بهره اند و آن ارتباطات انسانی است.

چشم در چشم شدن، استفاده از زبان بدن، لبخند، صحبت های رو در رو و… برای فروش بیشتر معجزه می کند. فروش حضوری به خصوص برای شرکت هایی که محصولات فیزیکی دارند بسیار با اهمیت و مهم است. مزایای فروش حضوری را در زیر می توانید ببیینید:

• باعث می شود که میان مشتریان اعتماد ایجاد شود.
• ارتباطات انسانی واقعی ایجاد می کند.
• می توانید از نیازهای مشتری درکی واقعی بدست بیاورید
• سوتفاهمات میان مشتری و برند را از بین می برد.
• باعث می شود که مشتری و سازمان ارزش های مشترکی داشته باشند.
• فروش حضوری باعث وفاداری بیشتر مشتریان می شود.
• می توانید محصولات پیچیده و آندسته از محصولاتی که نیاز به معرفی دقیق تری دارند را به خوبی معرفی کنید.
• زبان بدن مناسب و حرفه ای باعث افزایش میزان فروش می شود.

 

تکنینک های فروش حضوری

درست است که فروش حضوری مزایای بسیاری دارد، اما اگر شما با تکنیک های فروش حضوری آشنا نباشید نمی توانید نتیجه دلخواه خود را از فروش حضوری بگیرید. برای موفقیت در فروش حضوری تکنیک های فروش حضوری که در زیر گفته ایم را خوب به خاطر بسپارید.

 

• به ملاقات حضوری مشتری های واجد شریط بروید

فروش حضوری زمانبر است. بنابراین برای اینکه زمانتان تلف نشود باید به سراغ مشتری بروید که احتمال فروش به او بیشتر است. در فروش تلفنی شما با یک مشتری صحبت می کنید و اگر مشتری تمایلی به خرید نداشت تلفن را قطع می کنید و به نفری بعدی زنگ می زنید.

اما پروسه فروش حضوری طولانی و زمانبر است. شما باید زمان ملاقات تعیین کنید. ممکن است مجبور شوید چندین بار تماس بگیرید، تا مقصد مورد نظر رانندگی کنید، با مشتری چند دقیقه و یا چند ساعتی تماس بگیرید و بدین ترتیب زمان زیادی را از دست خواهید داد. حالا اگر در این جلسه فروش حضوری شکست هم بخورید ضرر خواهید کرد.

بنابراین زمانی به سراغ فروش حضوری بروید که تا حد زیادی مطمئن خواهید شد این فروش به نتیجه می رسد و وقت خود را برای مشتریانی که هنوز از خریدشان مطمئن نیستند و یا اینکه در حال سبک و سنگین کردن سایر محصولات هم هستند، تلف نکنید.

برای جلوگیری از این اتفاق، قبل از قرار گذاشتن با مشتری، از طریق تماس تلفنی با او در ارتباط باشید و از آنها سوالاتی هدفمندانه بپرسید. ببینید نیاز، چالش و هدف مشتری چست و آیا محصولات شما می تواند نیاز مشتری را رفع کند یا خیر؟

در صورتی که پاسخ های مشتری شما را قانع کرد باید قبل از ملاقات حضوری آمادگی ارائه محصولاتی را داشته باشد که بتواند نیاز مشتری را رفع کند. اگر می توانید روی خرید مشتری حساب کنید و او شرایط لازم را داراست می توانید وارد فاز فروش حرفه ای شوید.

 

• از تکنیک های فروش حضوری آماده کردن ارائه است

زمانی که مطمئن شدید مشتری شما برای فروش حضوری واحد شرایط است باید ارائه خود را آماده کنید. یکی از تکنیک های فروش حضوری این است که مشقتان را از قبل بنویسید.

هر مشتری هدف متفاوتی از خرید از شما دارد. شما باید برای هر مشتری توضیحات متفاوتی ارائه دهید و گفته های شما برای هر شخصی منحصر به فرد باشید. شما نمی توانید یک سری کلمات را حفظ کنید و آن را برای همه تکرار کنید. منحصر به فرد بودن گفتار شما روی مشتری تاثیر زیادی می گذارد.

برخی از فروشنده ها می گویند اگه صحبت های خود را از قبل روی کاغذ بنویسیم و تمرین کنیم همه چیز غیرطبیعی و مصنوعی می شود. اما این طرز فکر کاملا اشتباه است. شما هر چه تمرین بیشتری داشته باشید و برای ارائه آماده تر باشید گفتاری روان تر، طبیعی تر و بهتری خواهید داشت.

 

• جلسات خود را تجزیه و تحلیل کنید

پس از اینکه از هر فروش حضوری بازگشتید، این جلسه را تجزیه و تحلیل کنید. به هنگام تجزیه و تحلیل به این نکات توجه کنید که چه چیزی برایتان کار کرده و چه چیزی کار نکرده! باید بدانید که در کدام قسمت از فروش حضوری خود ضعف دارید و کجاها را می توانید بهبود دهید.

برای تجزیه تحلیل جلسات باید چه کنید؟ بهتر این است که پس از پایان جلسه و قبل از اینکه فراموش کنید یادداشت برداری کنید، هرچه با خودتان روراست باشید نتیجه این تجزیه و تحلیل به واقعیت نزدیک تر خواهد بود.

دکتر کارول دوک می گوید:

افراد موفق از افراد غیرموفق طرز فکر متفاوتی دارند. افراد غیرموفق تصور می کنند افرادی که تواسنته اند به صورت ذاتی آن استعداد را داشته اند. آنها فکر می کنند افراد یا یک توانایی را دارند و یا ندارند. در حالی کسانی که دارای ذهنیت مثبت هستند می دانند که اگر تلاش کنند آنها هم می توانند. به همین دلیل مدام به دنبال یادگیری هستند و معتقدند که تلاش های آنها باعث می شود مهارت هایشان توسعه پیدا می کند.

 

• توسعه روابط از تکنیک های فروش حضوری

زمانی که شما به صورت حضوری می فروشید می توانید روابطی طولانی مدت و صمیمانه تری ایجاد کنید که در فروش داخلی این امکان وجود ندارد.

واضح است که فروش حضوری سخت تز از فروش با تلفن و.. است. اما ارزشش را دارد. هیچ کار سختی به راحتی بدست نمی آید. فروش به صورت حضوری باعث می شود که مشتریان به شما و ارزش های شما وفادارتر باشند. شما در این ملاقات حضوری باید تلاش کنید تا مانند یک مشاوره با تجربه به آنها در مورد مزیت ها و معایب محصول بگویید و با انها رابطه ای مثبت و پر از اعتماد ایجاد کنید.

برای اینکه در پروسه فروش حضوری روابط خوبی ایجاد کنید می توانید شماره او را روی گوشی خود ذخیره کنید، جزئیات شخصی از مشتری را بخاطر بسپارید، در مورد کسب و کار مشتری از او سوالاتی بپرسید. اگر یک سیستم ثبت اطلاعات از مشتری را داشته باشید، در زمان های آینده می توانید به راحتی و در کوتاه ترین زمان به آنها دسترسی  پیدا کنید.

 

• مشاوره صادقانه از بهترین تکنیک های فروش حضوری

یکی از کارهایی که شما باید در فروش حضوری انجام دهید مشاوره صادقانه هست. شما هیچوقت نباید در مورد مزایای محصول بیش از حد اغراق کنید و دروغ بگویید. شما باید منفعت مشتری را منفعت خود ببینید و خود را کسی نشان دهید که به پیشرفت، رفع نیاز و مشکل مشتری اهمیت می دهد.

شما به هنگام فروش باید به فکر مشتری باشید نه کیف پول او! پس برای مشاوره دادن به او وقت بگذارید، با معرفی محصول مناسب و تخصصی او به حل چالش ها و مشکل هایش کمک کنید و سعی کنید اعتماد او را جلب کنید.

تصور کنید که مشتری مانند دوست شماست که می خواهید به او کمک کنید. خودتان را یک دوست و مشاور بدانید نه یک نماینده فروش! مشاوره صادقانه از مهم ترین تکنیک های فروش حضوری است.

 

• خودتان را معرفی کنید

یکی از تکنیک های فروش حضوری این است که قبل از هر چیز باید خودتان را معرفی کنید و بگویید کارتان چیست. شاید به نظر بیاید این کار وقت تلف کردن است اما به طر معجزه آسایی کمک می کند یخ بین دو طرف آب شود. هنگام معرفی نام و نام خانوادگی و تخصص و کار خود را بگویید.

شما باید زمانتان را تقسیم بندی کنید تا هم به همه موارد بپردازید و هم اینکه وقتتان تلف نشود. مثلا اگر تمام مدت محصول را تبلیغ کنید مشتری به شما و محصولتان مشکوک می شود. بنابراین برای معرفی خود، معرفی محصول، مشاوره و… زمانی مناسب اختصاص دهید تا در فروش موفق تر باشید.

در زیر یک نمونه از معرفی به هنگام فروش حضوری را می بینید:

سلام. خوب هستین؟ من مهدی هستم و به آدمایی که می خواهند کارهای حسابداری شرکتشون رو به صورت حرفه ای و  سیستمی جلو ببرن کمک می کنم تا سیستم مناسب با کسب و کارشون رو براشون پیدا کنم.

 

• پرسیدن سوالات باز از تکنیک های فروش حضوری

سوالات باز آندسته از سوالاتی هستند که پاسخ های آنها یک کلمه نیست و پاسخ دادن به آن نیاز به توضیحات بیشتر دارد. سوالات باز و متفکرانه باعث می شود که به طور دقیق نیاز مشتری را بفهمید و بدانید که آنها چه می خواهند.

سوالات باز هوشمندانه یکی از مهم ترین تکنیک های فروش حضوری است که باعث شکل گیری یک گفت و گوی دو طرفه و جذاب می شود. همچنین باعث می شود گفت گو حول محور نیازها و چالش های مشتری شکل بگیرد و او را به ادامه جلسه فروش علاقمند کند. در حالی که اگر متکلم الوحده بود احتمالا او خسته می شد.

 

چند نمونه از سؤالات متفکرانه و باز که می توانید آنها را بپرسید:

دقیقا به دنبال چه محصولی هستین؟

کدوم ویژگی های محصول براتون مهم تر از بقیه هست؟

برام بگین که چرتا می خواین یه محصول جدید بخرین؟

و…

 

• فروش را به خوبی ببندید

شما باید جلسه فروش حضوری را به خوبی ببندید. می دانیم که  شما عجله دارید تا هر چه سریعتر مشتری را به خریدار تبدیل کنید. اما باید در زمان مناسبی این درخواست را انجام دهید. اگر با عجله درخواست خرید داشته باشید مشتری عقب نشینی می کند. اما به طور کلی پایان جلسه می تواند به این معنا باشد که می توانید تمایل خود برای فروش محصول را نشان دهید.

اگر مشتری مقابل شما به محصولاتتان نیاز فوری دارد، سریع فروش را ببندید. اما اگر مشتری نیاز فوری به محصولاتتان ندارد رابطه را باز نگه دارید. مثلا راهی برای کمک به آنها را بیابید. مثلا کارت ویزیت خود را بدهید، اگر می توانید به کسب و کار آنها کمک کنید با یک راهنمایی و یا خدمت اینکار را انجام دهید. از حساس ترین تکنیک های فروش حضوری بستن فروش به درستی است.

 

• پیگیری از تکنیک های فروش حضوری

از تکنیک های فروش حضوری این است که از مشتری خود تشکر کنید و از اینکه فرصتی برای معرفی محصول به شما داده قدردانی کنید. این که جلسه چگونه پیش رفته است چندان مهم نیست، شما در هر صورت باید وقتی را برای پیگیری اختصاص دهید. پیگیری باعث تداوم رابطه و ایجاد حس خوب می شود و دوم اینکه شما در ذهن مشتری زنده نگه می دارد.

همچنین کانال های ارتباطی خود را در اختیار مشتری قرار دهید حتی اگه جلسه طبق خواسته شما پیش نرود. چراکه ممکن است در آینده مشتری به محصول شما نیاز پیدا کند و مجددا بازگردد.

 

 

 

https://mapmycustomers.me/blog/face-to-face-sales-tips-and-template/