بی شک افزایش نرخ فروش از مهمترین اهداف هر کسب و کاری تلقی می شود. حال یکی از فرآیند هایی که بیشترین تاثیر را در بالا بردن میزان فروش یک بیزینس دارد، بازاریابی است. بازاریابی را می توان رویکردی پیچیده و چالش برانگیز توصیف کرد.
چرا که برای اجرای آن در هر کسب و کاری، نیاز به کسب مهارت های فراوانی است. مهمترین مهارتی که به مدیران فروش در بهبود نتایج بازاریابی کمک می کند، فن بیان آن ها است. در واقع فن بیان را می توان اصلی ترین ابزار یک فروشنده حرفه ای دانست.
در ادامه این مطلب از آکادمی راستین، قصد داریم شما را با مهارت فن بیان در بازاریابی و اصول و تکنیک های آن، بیشتر آشنا کنیم. تا انتها با ما همراه بمانید. برای ارتباط مستقیم با مشاورین راستین با شماره 04133338989 تماس حاصل نمایید.
فن بیان در بازاریابی چیست؟
فن بیان قوی یکی از مهمترین ویژگی های یک بازاریاب یا مدیر فروش حرفه ای است. همانطور که می دانید برقراری ارتباط با مشتری در فرآیند فروش و بازاریابی، از اهمیت بسزایی برخوردار است. حال یکی از لازمه های برقراری یک ارتباط با کیفیت و تاثیرگذار با مشتریان، قدرت بیان و سخنوری است.
بسیاری از افراد فن بیان در بازاريابی را با چرب زبانی یا فریب دادن مشتری اشتباه می گیرند. اما در واقع فن بیان را می توان انتقال احساس خوب به مخاطب از طریق مهارت های کلامی دانست. فن بیان در هر شغل یا رشته ای، اهمیت زیادی دارد.
اما این مهارت در حوزه بازاریابی از جایگاه ویژه تری برخوردار می باشد. چرا که قدرت کلام مدیران بازاریابی، در واقع اصلی ترین ابزار آن ها در جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان پیشین، تلقی می شود.
چرا فن بیان در بازاریابی مهم است؟
در خصوص اهمیت قدرت بیان در بازاریابی، می توان به همین یک جمله استیو جابز مالک کمپانی مشهور اپل بسنده کرد، که می گوید:
نحوه ارائه هر چیز، اهمیت آن را مشخص می کند. حتی اگر بهترین و با کیفیت ترین محصول را ارائه کنید، بازهم میزان فروش بستگی به فن بیان شما در بازاریابی دارد.
چرا که قطعا نحوه ارائه محصول یا خدمات، بسیار اهمیت دارد. گاها ممکن است با کیفیت ترین کالاها، به علت قدرت بیان ضعیف در فرآیند بازاریابی شان، مدت ها گوشه انبار شرکت ها بخورند. در حالی که مشتریان نیاز زیادی هم به آن ها داشته اند! فن بیان در بازاریابی، در واقع نیرویی قدرتمند است، که، تاثیر زیادی در ترغیب مشتری به خرید دارد.
اصلا هم تفاوتی ندارد که یک بازاریاب تازه کار باشید یا مدیر فروش یک شرکت چند ملیتی، و در هر حال این مهارت از مهمترین لازمه های پیشرفت شما در حوزه فروش و بازاریابی تلقی می شود.
مهمترین اصول فن بیان در بازاریابی
فن بیان یک خصوصیت ذاتی نیست، و هیچ ارتباطی به ژنتیک شما ندارد. بله می بايست با یادگیری برخی اصول و تکنیک های خاص، این مهارت را در خود تقویت کرد.
در زیر به بررسی مهمترین اصول فن بیان در حوزه بازاریابی، پرداخته ایم:
- سوال بپرسید
اولین اصل مهم فن بیان در بازاریابی سوال پرسیدن است. یک فروشنده حرفه ای باید پیش از هر چیزی نیاز مشتری را درک کند. پس می بايست در همان ابتدا سوالاتی از مشتری پرسیده و به پاسخ هایش خوب گوش دهید. این کار به شما کمک می کند در مرحله اول، از دغدغه های او مطلع شوید.
- بحث سر قیمت ممنوع!
بسیاری از فروشندگان سعی می کنند با ارائه توضیحات، به مشتری اثبات کنند که قیمت منصفانه ای را برای محصول شان در نظر گرفته اند. اما به جای این کار بهتر است با شنونده بودن و پرسش سوال، نیاز مخاطب را جویا شوید.
اگر مشتری بداند که محصول شما دغدغه ای از او را برطرف می کند، معمولأ توجه چندانی به قیمت آن نداشته و فروش اتفاق می افتد.
- ارتباط چشمی برقرار کنید
دیگر اصل فن بیان در بازاریابی، برقراری ارتباط چشمی می باشد. چشمان و نگاه ما، احساسات مان را منتقل می کنند. پس ارتباط چشمی با مشتری نیز، اگر به شیوه اصولی انجام شود، می تواند به او حس خوب منتقل کند.
- از محصول اطلاعات کامل داشته باشید
محصول شما چگونه کار می کند؟ از چه موادی تولید می شود؟ قیمت آن چقدر است؟ چه مزایایی دارد؟ آیا تخفیف دارد؟ چقدر ماندگاری دارد؟ این ها همه سوالاتی است، که در همان لحظات اول ممکن است توسط مشتری بیان شود.
پس شما باید بر روی محصول تان شناخت زیادی داشته باشید، و در ارائه اطلاعات به مشتری قوی عمل کنید. چرا که این کار، سبب ایجاد حس اعتماد در مشتریان می شود.
- ادبیات مشتری را بشناسید
شناخت ادبیات مشتری دیگر اصل فن بیان در بازاریابی می باشد، که اهمیت زیادی دارد. هر مشتری لحن و ادبیات خاص خود را دارد. برخی از مشتریان لحن جدی و ادبیات رسمی دارد.
اما برخی عامیانه تر صحبت می کنند. در این بین شما باید با هر مشتری با لحن و ادبیاتی که دارد صحبت کنید.
- دایره لغات خود را افزایش دهید
یک بازاریاب یا فروشنده حرفه ای، باید دایره لغات زیادی داشته باشد، تا مشاوره با کیفیت تری ارائه دهد. پس حتما لغات و اصطلاحات زیبا را در هنگام صحبت با مشتری، استفاده کنید.
- خالصانه عذرخواهی کنید
برای تقویت فن بیان در بازاریابی، می بايست مهارت عذرخواهی کردن را نیز بیاموزید. گاهی مشتری به هر دلیلی عصبانی و ناراحت است. شاید حق دارد، شاید هم عصبانیت او بی دلیل است.
در حال همواره باید جمله معروف ” همیشه حق با مشتری است” را به خاطر داشته باشید. عذرخواهی از مشتریان ناراضی، اولین گام جهت حل مشکل آن ها است. چرا که با این کار، مشتری آرام تر شده و بهتر به سخنان شما گوش می دهد.
- شوخ طبع باشید
قطعا هیچکس یک فروشنده اخمو و بی حوصله را دوست ندارد. بلکه همه جذب فروشنده ای می شوند، که شوخ طبع خوش رو است. پس همیشه شوخ طبع و خنده رو باشید، تا صمیمیت بیشتری میان شما و مشتری شکل گیرد.
- بیش از حد صمیمی نشوید!
اصل بعدی در خصوص فن بیان در بازاریابی، جلوگیری از صمیمیت بیش از حد است. قطعا صمیمی شدن با مشتری اهمیت دارد، و سبب ایجاد حس اعتماد می شود.
اما اگر بیش از حد صمیمی شوید، احتمال اینکه مشتری را از دست بدهید وجود دارد. پس هیچگاه در شوخی و خنده زیاده روی نکنید، از مشتری سوالات شخصی نپرسید و…. تا صمیمیت به اندازه باشد.
- در سلام کردن پیشقدم شوید
همیشه این را در نظر داشته باشید که ۵ دقیقه اول مشاوره، بیشترین نقش را در جذب مشتری دارد. در واقع دقایق اول نقش فنداسیون یک ساختمان را دارند، که اگر اصولی چیده شود، همه چیز طبق روال پیش می رود.
اما اگر فنداسیون کج باشد، قطعا نتیجه مطلوبی کسب نخواهیم کرد. پس همیشه در سلام کردن پیش قدم شوید، و آغاز کننده مکالمه با مشتری باشید.
نکات طلایی در خصوص فن بیان در بازاریابی
فن بیان در حوزه بازاریابی، یک مهارت پیچیده محسوب می شود. چرا که زیر بخش های زیادی دارد، که باید به آن ها تسلط داشته باشید. به طوری که حتی یک اشتباه کوچک در بیان شما نیز، می تواند سبب از دست رفتن مشتری شود.
به همین دلیل می بايست به برخی نکات مهم در این زمینه توجه کنید. این نکات عبارت اند از:
- خلاصه صحبت کنید، بیش از حد وقت مشتری را نگیرید.
- جمع بندی نیز از قوانین فن بیان در بازاریابی است. پس همیشه جمع بندی مناسب داشته باشید.
- عجله نداشته باشید، و سعی کنید مشاوره کاملی ارائه دهید.
- اطلاعات تماس خود را به مشتری ارائه دهید.
- همیشه با کمی تامل سخن بگویید. هیچگاه بدون فکر کردن، شروع به پاسخ دادن به مشتری نکنید.
- شمرده و واضح صحبت کنید.
- تمرین صدا داشته باشید.
- با اعتماد به نفس سخن بگویید.
- مشاور و راهنما باشید، نه فروشنده!
فن بیان در بازاریابی تلفنی
امروزه تلفن مارکتینگ به یکی از محبوب ترین استراتژی های بازاریابی تبدیل شده است. چون هم کم هزینه بوده، و هم آسان تر صورت می گیرد. حال فن بیان در تلفن مارکتینگ نیز، از اهمیت بسیاری برخوردار است.
به همین دلیل می بايست در این خصوص نیز به نکات زیر توجه نمایید:
- سریع سر اصل مطلب بروید، مشتری نباید زیاد منتظر بماند.
- اگر با پاسخ منفی از سوی مشتری مواجه شدید، با توجه به قوانین فن بیان در بازاریابی، باید دلیل را از او جویا شوید.
- بلند و رسا سخن بگویید.
- به مشتری اطلاعات کامل ارائه دهید.
- روند مکالمه را مثبت پیش ببرید.
- مکالمه تلفنی باید کوتاه و خلاصه باشد. پس چهارچوب زمانی را رعایت نمایید.
- در پایان از مشتری تشکر کنید.
- همان ابتدا خود را معرفی کنید. مثلا ” من آقای…. هستم از مجموعه …. خدمتتون تماس می گیرم” هیچگاه نباید پیش از معرفی خود، شروع به بازاریابی محصول کنید.
- مکالمه نباید طولانی شود، اما عجله کردن هم صحیح نیست. در هنگام صحبت کردن آرام پیش بروید، تا مشتری متوجه جملاتتان شود.
- لحن شما در فن بیان در بازاریابی تلفنی، بسیار مهم است. لحنی آرام، صمیمی و دوستانه داشته باشید.
- نام مشتری را به زبان بیاورید. افراد معمولا شنیدن نام خود را بسیار دوست دارند. بهتر است در طول مکالمه، از نام خانوادگی مشتری استفاده کنید.
- در خصوص مشتری اطلاعات کسب کنید.
- اطلاعات جامع و کامل در خصوص محصول یا خدمات خود، ارائه دهید.
سخن آخر
در این مطلب از مجموعه راستین، به بررسی اصول و قواعد فن بیان در بازاریابی حضوری و تلفنی پرداختیم. تقویت فن بیان قطعا نیاز به آموزش، تکرار و تمرین فراوان دارد. پس حتی مبتدی ترین افراد نیز، می توانند با کمی تلاش، فن بیان و مهارت های کلامی خود را ارتقا دهند.
برای شرکت در دوره های آموزشی فن بیان آکادمی تخصصی راستین، می توانید به وبسایت ما به نشانی https://rastin.ac/ مراجعه نمایید. جهت ارتباط مستقیم با مشاورین راستین نیز با شماره 04133338989 تماس حاصل نمایید.
سوالات متداول
فن بیان چه اهمیتی در بازاریابی دارد؟
فن بیان تاثیر بسزایی در بهبود نتایج بازاریابی داشته، و می تواند با افزایش فروش همراه باشد.
آیا فن بیان به معنای فریب دادن یا چرب زبانی است؟
خیر، بلکه به معنای استفاده از مهارت های کلامی برای ایجاد حس خوب در مشتری و در نهایت فروش بیشتر است.
آیا فن بیان در بازاریابی تلفنی مهم است؟
بله، قطعا قدرت بیان، تنها ابزار شما در تلفن مارکتینگ خواهد بود. چرا که در بازاریابی تلفنی، شما ارتباط چهره به چهره با مشتری ندارید.