ما هر روز و هر لحظه در حال مذاکره هستیم؛ حتی با خودمان! مثلا هر صبح که بیدار می شویم، با خودمان مذاکره می کنیم که 5 دقیقه بیشتر بخوابیم و دوباره با خود می گوییم که نه دیر می شود و در نهایت باید بهترین تصمیم را بگیریم.
از زمان رفت و آمد تا خرید کردن در حال مذاکره ایم و خودتان می توانید به راحتی به این نتیجه برسید که مذاکره چقدر مهم است و چه اندازه می تواند دستاورد های شما در زندگی را تحت تاثیر قرار دهد.
در ادامه این مطلب از آکادمی راستین قصد داریم شما را با نحوه مذاکره اصولی و تکنیک های آن بیشتر آشنا کنیم. تا انتها با ما همراه باشید.
برای ارتباط مستقیم با مشاورین راستین 33338989 تماس حاصل نمایید.
پاسخ به سوال نه چندان ساده مذاکره چیست؟!
زمانی که برای خرید به مغازه ای می رویم، دوست داریم تا جنس مورد نظرمان را با کمترین قیمت خریداری کنیم؛ حالا شرایطی را تصور کنید که به عنوان مغازه دار هستید و کسی قرار است جنسی را از شما خریداری کند؛ در این شرایط دوست دارید تا جنس را با بالاترین قیمت بفروشید و بیشترین سود را داشته باشید.
همیشه بین خریدار و فروشنده، صحبتی برای رسیدن به توافق صورت می گیرد که ما در اصطلاح عامیانه می گوییم چانه زنی!
بگذارید با شما روراست باشیم؛ مذاکره همان چانه زنی است، اما در قالب رسمی تر. ما در مذاکره باید به نتیجه ای برسیم که برای هر دو طرف سود و برد باشد نه آنکه بخواهیم با خودخواهی برنده این بازی باشیم. اینکه چگونه در مذاکره به نتیجه برد-برد برسیم، موضوعی است که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.
مذاکره برد برد چیست؟
حالا می دانیم که مذاکره چیست و چه کاربرد و اهمیتی در زندگی کاری و شخصی ما دارد. اما نحوه مذاکره نیز بسیار مهم است. مذاکره باید کاملا برد برد باشد.
یعنی چه؟ یعنی وقتی شما و طرف مقابل تان جلسه مذاکره را ترک می کنید، دست پر باشید و هردو از نتیجه به دست آمده رضایت داشته باشید. در واقع باید هردو طرف بتوانند به خواسته های خود دست یابند، بدون اینکه یکی از آن ها مجبور شود به دیگری فضای غیر منطقی بدهد. به همین سادگی!
اما مذاکره برد برد گاهی با برخی موارد اشتباه گرفته می شود. پس لازم دانستیم بگوییم موارد زیر مذاکره برد برد نیستند:
- نحوه مذاکره را طوری پیش ببریم که روابط دوستانه مان با طرف مقابل حفظ شود. حتی اگر مجبور شویم از برخی خواسته هایمان عقب نشینی کنیم.
- مرتبا به طرف مقابل امتیاز بدهیم.
- در آخر منافعی که به دست آوردیم را با طرف مقابل نصف کرده یا شریک شویم.
گام به گام تا رسیدن به نتیجه مطلوب در مذاکره
آیا شما هم جزو افرادی هستید که به مذاکره به چشم مسابقه ای نگاه می کنید که هر کسی به نتیجه و هدف خودش برسد، برنده است؟ اشتباه نکنید! مذاکره مسیری است که باید دو طرف با یکدیگر طی کنند
در این مسیر چه مراحلی را باید طی کنند و از چه موانعی باید عبور کنند را به شما خواهیم گفت.
از جادوی کلمات غافل نشوید!
نیازتان را بگویید تا رفع شود. قدرت کلام شما است که تعیین می کند چگونه به نتیجه مطلوب برسید. کلید موفقیت در این مرحله مذاکره استفاده از جادوی کلمات و مهارت گوش دادن است.
توصیه ای که می توانیم به شما بکنیم، این است که خواسته های خودتان و طرف مقابل تان را یادداشت کنید؛ چرا که ممکن در آینده نیاز به بررسی مجدد داشته باشد.
بیان هدف مرحله ضروری مذاکره!
مذاکره در نهایت باید به هدف برسد و به همین خاطر باید خواسته ها و اهداف به طور دقیق بیان شوند؛ در این مرحله خودخواهی را کنار بگذارید و خودتان را به جای طرف مقابل تان بگذارید و منافع طرف مذاکره را نیز در نظر داشته باشید.
به جای جدل در این مرحله، تمرکز تان را روی اهداف و منافع بگذارید.
باخت ممنوع
برای مذاکره اثر بخش باید هر دو طرف در موضع خود برد داشته باشند و به اهداف خود برسند، برد-باخت مذاکره نیست؛ زیرا یکی از طرفین به هدف خود نمی رسد.
در واقع بحث برد-برد زمانی روی می دهد که طرفین در اتمام مذاکره، بحث مذاکره را یک بحث کاملا درست و مثبت بدانند، این حس را داشته باشند که تمام نظرات شان ذکر شده و هیچ کسی از این مذاکره مایوس نشده است.
اکنون وقت رسیدن به توافق است
توافق کردن، میوه درک متقابل افراد در مذاکره است و این باعث حفظ منافع هر کدام از آنها می شود. برای اینکه بتوانید به توافق در مذاکرات برسید باید با ذهنی کاملا باز در مذاکره شرکت کنید. دقت کنید هر دو طرف مذاکره باید افراد دارای ویژگی انعطاف پذیری باشند.
مرد عمل باید و بس…
در این مرحله طرفین بعد از توافق باید گفته های خود را عملی کنند و در این مرحله مذاکره حالت واقعی به خود می گیرد.
خب ممکن است در هر مذاکره ای بحث و جدل ایجاد شود و به مرحله نهایی نرسد، اما راه حل آن را نیز برای شما گفته ایم:
در این مواقع بهتر است مذاکره را به تایم دیگری موکول کنیم تا با ذهن باز به مذاکره بعدی برویم، یادتان باشد در نشست بعدی باید تمام مراحل مذاکره دوباره تکرار شود.
در مذاکره جلسه دوم باید تمام خواسته ها، ایده ها و یا اهداف جدید همگی در نظر گرفته شود و مذاکره به گونه ای جدی باشد که انگار جلسه اول مذاکره است. تمام شرایط باید دوباره و از نو در نظر گرفته شده و بررسی شود؛ پس در مذاکراتی که به نتیجه نمی رسد آن را به زمان دیگری موکول کرده و بحث را ادامه ندهید.
به یاد داشته باشید که مذاکره میدان تک نفره نیست بلکه دو طرف در آن وجود دارد و نباید به خواسته های شخصی توجه کرد.
بیشتر بخوانید: راز های متقاعد سازی در مذاکره تلفنی
مهارت های موثر در مذاکره اثر بخش
ما برای اینکه مذاکره خوبی داشته باشیم بایستی مهارت هایی را داشته باشیم تا به نتیجه خوبی برسیم؛ پس سریع این مهارت های عالی را یاد بگیرید!
ارتباط کلامی فوق مؤثر
یکی از مهارت های عالی برای هر فرد که برای یک مذاکره حرفه ای لازم است، مهارت ارتباط کلامی موثر و عالی است. ارتباط کلامی تاثیرگذار دارای دو بخش مهم است یکی ارتباط کلامی و دیگری صحبت موثر.
گوش کردن فقط شنیدن نیست!
برای اینکه بتوانید به یک مهارت فردی فوق العاده برسید، باید یاد بگیرید و دقت کنید همان طور که خوب حرف می زنید همان قدر هم خوب گوش کنید. گوش دادن در این طور مواقع باعث می شود شما کم تر اشتباه کنید.
توانایی حل مسأله یک مهارت مهم در زندگی
با داشتن توانایی حل کردن مسئله به هنگام برخورد با مشکلی در طول مذاکره کمتر دچار نگرانی و سردرگمی می شوید. کسب کردن این مهارت زمانی که در طول مذاکره با بحث های خیلی زیاد و یا گفت و گو های تند مواجه می شوید، می تواند خیلی موثر باشد.
معرفی 6 تکنیک موثر و کارآمد در مذاکره
روند و نحوه مذاکره موفق قطعا پیچیدگی های خاص خود را خواهد داشت. به همین دلیل نیاز است که با برخی تکنیک های مذاکره حرفه ای آشنایی داشته باشید.
در زیر به معرفی 6 تکنیک هدفمند و کارآمد در مذاکره پرداخته ایم:
- تکنیک ” یک پا میان در” را امتحان کنید
تکنیکی قدیمی وجود دارد که به شما کمک می کند در طول مذاکره سریع تر به خواسته هایتان برسید. در این تکنیک باید از طرف مقابل خواسته ای کوچک داشته باشید، تا اینگونه بتوانید کمی بعدتر او را در خصوص خواسته های بزرگتر نیز متقاعد کنید.
- پژوهش کنید
روند و نحوه مذاکره موفق بستگی به اطلاعات و آماری دارد که در دست دارید. شما باید در خصوص موضوع مذاکره تان یک پژوهش گسترده انجام داده و پیش از تکمیل اطلاعات تان، وارد جلسه گفتگو نشوید.
- صبور باشید
اینکه بخواهید در یک مذاکره بیشترین امتیاز را کسب کنید، کار ساده ای نیست. چون به هر حال بحث متقاعد سازی طرف مقابل در میان است و همین کار را دشوار می کند. پس هیچگاه ناامید نشوید و عقب نشینی نکنید. مطمئن باشید اگر در طول مذاکره صبور باشید، وقتی از جلسه خارج می شوید وضعیتی بهتر خواهید داشت.
- تمرین کنید
یکی دیگر از تکنیک های نحوه مذاکره حرفه ای تمرین کردن است. شما باید پیش از شروع گفتگو برای بیان صحبت هایتان آمادگی داشته باشید. پس از قبل چند مرتبه تمرین کنید تا بتوانید گفتگوی تان را با اعتماد به نفس بالاتری آغاز کنید.
- پیشنهادات متنوع ارائه بدهید
هیچگاه به دادن تنها یک پیشنهاد به طرف مقابلتان بسنده نکنید. چون اینگونه احتمال رد شدن درخواست شما وجود دارد. اگر بتوانید چند پیشنهاد متنوع ارائه دهید، معمولأ شانس بیشتری برای تایید آن ها وجود دارد.
- سوال بپرسید
یکی دیگر از تکنیک های نحوه مذاکره حرفه ای، سوال پرسیدن است. این کار به شما کمک می کند اطلاعات بیشتری در خصوص طرف مقابل کسب کرده و همچنین تایم بیشتری نیز برای پاسخ دادن به او داشته باشید.
قانون پل طلایی در مذاکره! آیا تاثیرگذار است؟
قانون پل طلایی یکی از بهترین و اثر بخش ترین راهکارها در نحوه مذاکره با دیگران است. پل طلایی یک قانون چینی بسیار کهن می باشد. چینی ها در قدیم معتقد بودند که اگر دشمن حمله کرد، حتما با گذشتن از پلی به سمت ما هجوم می آورد. حال نباید این پل را خراب کنیم.
چون اگر دشمن بداند که راه بازگشتی برای او باقی نگذاشته ایم، با تمام قدرت تلاش می کند تا بر ما پیروز شود. بلکه می بايست آن پل را از روکش طلا بسازیم، تا دشمن اتمام جنگ را ترجیح داده و تصور کند که بازگشت از آن پل برایش افتخار آمیز نیز خواهد بو‌د.
حال این قانون چه ارتباطی به نحوه مذاکره ما دارد؟ بسیار ساده است. وقتی طرف مقابل تان در مذاکره دچار خطا یا اشتباهی شد، راه بازگشت را برای او باز بگذارید. برای مثال اگر متوجه شدید که طرف مقابل هنگام مذاکره دروغ می گوید، فورا این مسئله را به رویش نیاورید.
بلکه فرصت دهید تا اشتباه خود را جبران کند. اگر فورا او را متوجه کنید که متوجه دروغش شده اید، او نمی آید بگوید ” خب نمی دانستم دروغ من را متوجه می شوی، پس دیگر دروغ نمی گویم” بلکه سعی می کند به شیوه ماهرانه تری دروغ بگوید تا شما متوجه نشوید.
پس در آخر نه تنها فرصتی برای جبران اشتباه به او نداده اید، بلکه طرف مقابل را به یک دروغگوی حرفه ای تر تبدیل خواهید کرد.
۷ ویژگی یک مذاکره کننده حرفه ای
اگر می خواهید روند و نحوه مذاکره را به شیوه حرفه ای پیش ببرید، می بايست دارای برخی ویژگی های خاص باشید. این ویژگی ها میان تمام مذاکره کنندگان حرفه ای مشترک هستند.
در زیر به بررسی آن ها پرداخته ایم:
- قدرت به یاد سپاری
- توانایی غلبه بر ترس
- مدیریت زمان
- صداقت
- رعایت ادب
- اعتماد به نفس
- مشارکت فعال
یک مذاکره کننده غیر حرفه ای چه خصوصیاتی دارد؟
نحوه مذاکره و خصوصیات افراد حرفه ای و غیر حرفه ای باهم تفاوت داشته و این اصلی ترین عامل شکست یا موفقیت آن هاست.
در زیر به بررسی برخی از خصوصیات مذاکره کنندگان غیر حرفه ای و کم تجربه پرداخته ایم:
- بسیار متعصب است و دوست دارد مرتبا با افراد حاضر در جلسه مخالفت کند.
- بیش از حد صحبت می کند.
- فن بیان قوی ندارد.
- مودبانه صحبت نمی کند.
- هیچگاه برای مذاکره برنامه ریزی نمی کند.
- اهداف خود را مشخص نکرده است و با فرآیند و نحوه مذاکره اصولی آشنایی ندارد.
- در لحظه تصمیم گیری می کند.
- چیزی از مدیریت زمان نمی داند و وقت شناس نیست.
- نظم ندارد و در تایم مناسب در جلسه حضور پیدا نمی کند.
- شنونده نبوده و به طرف مقابل مجال بیان خواسته هایش را نمی دهد.
- سعی می کند به منافع دیگران بی توجه باشد و فقط به سود خود فکر می کند.
- به پوشش ظاهری خود اهمیت نمی دهد.
- همیشه بر یکایک خواسته هایش پافشاری داشته و در هیچ شرایطی از آن ها عقب نشینی نمی کند.
- توانایی تحلیل ندارد.
- اطلاعات زیادی در مورد طرف مقابل، موضوع مذاکره، اهداف خود و… ندارد.
- با استراتژی یک مذاکره حرفه ای آشنایی نداشته و با دیگران مشورت نمی کند.
معرفی بهترین کتاب های اصول و فنون مذاکره
کتاب خواندن در یادگیری نحوه مذاکره حرفه ای بسیار کمک کننده است. چرا که می تواند ذهن شما را بازتر کرده و سبب شود اطلاعات جامع تری داشته باشید.
به همین دلیل راستین به شما خواندن ۳ کتاب زیر را پیشنهاد می کند:
- کتاب ” هرگز سازش نکنید” اثر کریس واس
- کتاب “بله گرفتن” اثر ویلیام یوری و راجر فیشر
- کتاب ” هنر چانه زنی” اثر ریچارد ند لی بو
سخن آخر
در این مطلب از آکادمی راستین به بررسی نحوه مذاکره حرفه ای و تکنیک های آن پرداختیم. یادگیری این اصول به شما کمک می کند تا به یک مذاکره کننده حرفه ای و متبحر تبدیل شده و در مدت زمانی کوتاه به اهداف و منافع تان دست یابید.
برای ارتباط مستقیم با مشاورین راستین و شرکت در دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره 04133338989 تماس حاصل نمایید.
سوالات متداول
آیا نحوه مذاکره حرفه ای بر مبنای سازش و دست کشیدن از خواسته هایمان است؟
خیر، مذاکره باید برد برد باشد و به خواسته های دو طرف اهمیت داده شود.
آیا مذاکره نیاز به طراحی استراتژی دارد؟
بله، استراتژی همانند نقشه راه مسیر درست را به شما نشان می دهد.
یک مذاکره کننده حرفه ای چه ویژگی هایی دارد؟
یک مذاکره کننده حرفه ای دارای خصوصیات مهمی مثل مدیریت زمان، غلبه بر ترس، به یاد سپاری و … است که در متن مقاله به آن ها اشاره نمودیم.