هیچ فروشنده موفقی از اول موفق متولد نشده است. مهارت های فروش، با آزمون و خطا آموخته می شوند. چیزی که یک فروشنده حرفه ای را متمایز می کند این است که می تواند هر چیزی را بفروشد! چه یک جاروبرقی باشد، چه ماشین دست دوم یا یک خانه، اصول اولیه فروشِ خوب یکسان است.
هنگامی که این مفاهیم اساسی را درک کردید و شروع به استفاده از آن کردید، به زودی تفاوت در سود خود را خواهید دید. این نکات، تکنیک های فروش شما را تغییر می دهند، زیرا شما شروع به خدمت رسانی به مشتریان خود بر اساس نیازها و خواسته های آنها خواهید کرد.
همه چیز با درک یک مفهوم شروع می شود، شما و مشتری تان در یک طرف هستید، حتی اگر پشت میز نشسته باشید. به عنوان یک متخصص فروش، باید نیازهای مشتریان خود را درک کنید، با مشتریان خود ارتباط بین فردی برقرار کنید و در نهایت، فروش را با در نظر گرفتن رضایت هر دو طرف ببندید.
پیتر دراکر در خصوص فروش موفق می گوید:“تجارت یعنی بازاریابی و بازاریابی یعنی تجارت. پس برای تجارت بهتر و بهینه تر باید یک بازاریاب خیلی قدری باشید و برای بازاریابی موفق و فروش محصولات خویش بایستی یک تاجر بسیار بزرگی باشید و این رابطه دو گانه را همواره باید در نظر داشته باشید تا به سودآوری نائل آیید.”
ترفندهای طلایی فروش برای تبدیل شدن به یک فروشنده متخصص و حرفه ای
این راهنما فقط برای متخصصان فروش نیست. همه باید با فرآیند اصلی فروش آشنا باشند. چه در طول مصاحبه شغلی که قرار است خود را به عنوان یک نامزد بالقوه معرفی کنید یا یک خودروی قدیمی را از طریق سایت دیوار بفروشید، دانستن تجربه فروشِ خوب به شما کمک می کند کارها را به طور موثرتری انجام دهید. این تکنیک های فروش گام به گام به شما کمک می کند تا فروش خود را بالا برده و رضایت مشتریان خود را افزایش دهید.
برخی از این تکنیک ها عبارتند از:
- مشتری خود را بشناسید
- محصول خود را بشناسید
- برقراری ارتباط موثر با مشتری
- سوال بپرسید و سعی کنید مشتری خود را بشناسید
- از مشتری بخواهید که بله بگوید
- محصول خود را به درستی تبلیغ کنید
- بگذارید مشتری بداند دقیقا چه کار می کنید
- فرصت ها را ایجاد کنید
- درخواست فروش کنید!
- پس از فروش با مشتریان در تماس باشید
- هرگز 250 قانون را فراموش نکنید
- شکایت نکنید و بهانه نیاورید!
مشتری خود را بشناسید!
قبل از برقراری ارتباط مستقیم با مشتری خود، باید زمانی را صرف درک این مهم کنید که مشتری شما کیست. این فاکتور بر اساس نوع محصولی که می فروشید، محیط و عوامل دیگر متفاوت است، اما اصول اولیه یکسان خواهد بود.
به عنوان مثال، اگر در یک فروشگاه خودرو، فروشنده هستید، باید بدانید که مشتریان برای خرید خودرو به شما مراجعه می کنند. این امر واضح است، اما حقیقت این است که توسط فروشندگان نادیده گرفته می شود. به طور مشابه، اگر شما یک مشاور املاک هستید، مردم قطعا برای خرید یا فروش خانه به شما مراجعه خواهند کرد. اگر می‌خواهید یک متخصص حرفه‌ای در زمینه فروش باشید، باید نیازهای اساسی مشتریان را قبل از تعامل با آنها درک کنید. فرآیند فروش دارای اجزای پیچیده زیادی است، اما فرآیند فروش با درک نیازهای اساسی مشتری شروع می شود.
محصول خود را بشناسید!
آیا شما نیز تجربه خریدی را داشته اید که در آن بیشتر از فروشنده در مورد محصول بدانید؟ ممکن است هنگام خرید ماشین، خرید مبلمان یا هر چیز دیگری این اتفاق برای شما افتاده باشد.
آیا تا به حال به دلیل عدم آگاهی پرسنلِ فروش، در خرید خود تردید کرده اید؟ پس به عنوان یک متخصص فروش، هدف اصلی شما باید این باشد که مشتری نسبت به خودتان و محصولتان احساس امنیت کند. برای این کار باید تمام جزئیات محصول خود را بدانید.
بسته به نوع محصولی که می فروشید، ممکن است نیاز به ارائه اطلاعات زیادی داشته باشید. باید قبل از صحبت با هر مشتری، تمام جزئیات محصول خود را بدانید. به هر حال، اگر ویژگی های محصول خود را ندانید، نمی توانید به مشتری خود کمک کنید و نمی توانید مشتری خود را برای خرید محصول متقاعد کنید.
توصیه می کنیم اطلاعات مربوط به محصول خود را بخوانید یا شخصاً از آن استفاده کنید تا از ویژگی ها و مزایای آن مطلع شوید.
برقراری ارتباط موثر با مشتری
فروش به معنای برقراری ارتباط موثر است. شما باید نیازها و خواسته های مشتریان خود را درک کنید و محصولات یا خدماتی را به آنها ارائه دهید که این نیازها را برآورده می کند. در عین حال باید از نارضایتی مشتریان خود جلوگیری کنید. شما فقط با برقراری ارتباط موثر می توانید آنها را حل کنید.
در واقع، بسیاری از نکاتِ این مقاله به شما نشان می دهد که چگونه با مشتریان خود ارتباط موثر برقرار کنید.
اگر به مهارت های ارتباط موثر خود اعتماد ندارید، باید قبل از ملاقات با مشتری، این مهارت ها را توسعه دهید. مرکز مهارت آموزی راستین یکی از جاهایی است که می توانید با مراجعه به این مرکز هم مهارت های فردی خود را توسعه دهید و هم مهارت های تخصصی فروش و کسب و کار را بیاموزید.
همچنین می توانید از اشکال مکتوب ارتباطی، از جمله ایمیل و حتی کارت های تشکر استفاده کنید. حتی اگر تسلط بر ارتباطات نوشتاری دشوار باشد، می توانید دوره ای را بگذرانید که در آن بتوانید مهارت های ارتباطی نوشتاری خود را بهبود بخشید. کم بنویس، زیاد بگو!
حتما بخوانید: فن بیان با مشتری – مهم ترین نکات فن بیان در برخورد با مشتری
سوال بپرسید و سعی کنید مشتری خود را بشناسید!
چگونه باید فرآیند فروش را شروع کنید؟
با پرسیدن سوال شروع کنید. توصیه هایی ارائه دهید که نیازها و خواسته های مشتری شما را برآورده کند. اگر محصولی وجود داشته باشد که خواسته ها و نیازهای مشتری شما را برآورده کند، به راحتی می توانید فرایند فروش را به پایان برسانید. البته ممکن است مشتری شما دغدغه هایی مانند قیمت داشته باشد، اما اگر محصول را به عنوان بهترین راه حل ارائه دهید و مشتری خود را متقاعد کنید، به راحتی می توانید بر مسئله قیمت فائق آیید. شما می توانید این کار را با درک انگیزه مشتری و پرسیدن سوال انجام دهید.
فرآیند خرید خودرو یکی از بهترین نمونه هاست. یک فروشنده خوب تمام سوالات مربوط به فرآیند خرید را می پرسد. نکته عجیب این است که بسیاری از مشتریان نمی دانند چه نوع وسیله نقلیه ای را می خواهند بخرند و شما می توانید دانش خود را در این مرحله به کار ببندید.
هنگام فروش خودرو باید بدانید که تعداد اعضای خانواده مشتری شما چند نفر هستند. در عین حال باید بدانید که برای چه هدفی از خودرو استفاده خواهند کرد. مثلاً آیا می خواهند این وسیله نقلیه را برای رفتن به تعطیلات بخرند یا برای استفاده روزانه؟
به عنوان یک متخصص فروش، یکی از قدرتمندترین ابزارهایی که در اختیار دارید، ویژگی ها و مزایای محصول است. بیایید با مثال ماشین ادامه دهیم. هنگام صحبت با مشتری، توجه را به ویژگی ها و مزایای وسیله نقلیه بر اساس آموخته های خود و نیازهای مشتری جلب کنید.
برای مثال، یک مشتری ممکن است نگران سوخت باشد، در حالی که مشتری دیگر ممکن است نگران ارزیابی های تست ضربه خودرو باشد. هر دو نگرانی معتبر هستند و هر نگرانی بر تصمیم خرید مشتری تأثیر می گذارد. از آنجایی که برای درک نیازهای مشتری وقت می گذارید، می توانید ویژگی ها و مزایای مناسبی را به مشتری ارائه دهید.
از مشتری بخواهید که بله بگوید! اما چگونه؟!
بدیهی است که یک فروشنده موفق، مشتری را در مورد شرایط فروش متقاعد می کند. بسیاری از متخصصان فروش این کار را با واداشتن مشتری به بله گفتن در طول فرآیند فروش انجام می دهند. این کار قطعا برای فریب مشتری نیست. بلکه برای این است که در طول تجربه فروش، گفتگو را در حالت مثبت نگه دارید.
با پرسیدن سوال می توانید این کار را به راحتی انجام دهید. به عنوان مثال، یک فروشنده خودرو نباید از مشتری بپرسد که چه خودرویی را می خواهد بخرد. چرا که ممکن است مشتری پاسخ های زیادی به این سوال بدهد و اگر مثلا رنگ مورد نظر در آن لحظه موجود نباشد، ممکن است شانس فروش خود را از دست بدهید. یک فروشنده خوب خودرو از مشتری خود می پرسد که رنگ های تیره را ترجیح می دهد یا روشن؟!
پس می توانید توضیحاتی ارائه دهید که تنها پاسخ منطقی به آن ها، “بله” است. به عنوان مثال، “امروز یک روز فوق العاده است، اینطور نیست؟” چنین سوالاتی مشتری را وادار می کند که در کل فرایند فروش بله بگوید. هرچه مشتری در حین ارائه بیشتر بله بگوید ، شانس شما برای فروش بیشتر میشود.
وقتی خواسته های مشتری را با نیازهای او ترکیب می کنید، این تاکتیک تضمین می کند که کل تجربه فروش مثبت خواهد بود. اگر مشتری از این تجربه لذت می برد و احساس فشار نمی کند، می توانید از او درخواست خرید کنید.
این نکته را هم در نظر بگیرید که اگر صمیمی باشید و سعی کنید بفهمید مشتری شما واقعا کیست، به مشتری خود نشان خواهید داد که شما هم یک انسان هستید. همانطور که قبلا ذکر کردیم، ساده ترین راه برای نزدیک شدن به مشتری این است که خودتان باشید. اگر در طول فرآیند فروش سعی کنید با مشتری دوست شوید، شانس فروش خود را افزایش می دهید.
محصول را به درستی تبلیغ کنید!
متاسفانه بسیاری از فروشندگان نسبت به مشتری بی تفاوت هستند. اگر مدتی در دنیای فروش بوده باشید، با چنین افرادی برخورد کرده اید.
جنبه دیگر این نگرش بی‌علاقه، توصیف نکردن محصول است. فرقی نمی کند که یک ماشین می فروشید، یک خانه یا یک نرم افزار گران قیمت! اگر اطلاعات دقیقی در مورد محصول به مشتری خود ارائه ندهید، نمی توانید اقدام به فروش کنید.
وقتی صحبت از خریدهای بزرگ و گران قیمت به میان می‌آید، مشتریان می‌خواهند ببینند که آیا محصول واقعاً کارکرد مطلوبی دارد و ارزیابی کنند که آیا نیازهای آنها را برآورده خواهد کرد یا خیر. اکثر فروشندگان این مرحله را نادیده می گیرند و از این رو شانس خود را برای فروش کاهش می دهند!
بگذارید مشتری بداند دقیقا چه کار می کنید؟!
یکی از جنبه های نادیده گرفته شده حرفه ای بودن در فروش، این است که فروشندگان کاملاً مطمئن نیستند که دقیقا چه کاری انجام می دهند. یک فروشنده موفق هرگز فرصتی را برای به اشتراک گذاشتن کار خود با دیگری از دست نمی دهد. این افراد ممکن است خانواده، دوستان یا افرادی باشند که در هر جای احتمالی ملاقات می کنید.
پس از همه اینها، اگر نمی دانند شما چه چیزی می فروشید، چگونه می توانند با شما تماس بگیرند تا چیزی را که می فروشید بخرند؟ کارت ویزیت بهترین راه برای انتشار اطلاعات در مورد محصول شماست، اما این روش به سرعت در عصر اطلاعات منسوخ می شود. همچنین می‌توانید یک وب‌سایت راه‌اندازی کنید که در آن افراد بتوانند محصولات شما را ببینند، درباره شما اطلاعات بیشتری کسب کنند و برای کسب اطلاعات بیشتر یا دریافت آنچه می‌فروشید با شما تماس بگیرند.
فرصت های فروش را ایجاد کنید!
به عنوان یک متخصص حرفه ای فروش، همیشه باید به دنبال فرصت های جدید باشید. از آنجایی که حتی بهترین فروشنده حرفه ای هم شانس 100 درصدی برای فروش ندارد، باید تا حد امکان از فرصت های فروش استفاده کنید.
ممکن است در مراسمی که توسط فامیل هایتان ترتیب داده شده یا یک جشن تولد بوده باشید. لحظه ای که نام محصول یا خدمات خود را می شنوید از فرصت پیش آمده استفاده کنید. منتظر بهترین زمان برای ایجاد یک پیشنهاد فروش باشید.
اگر محصول خود را معرفی کردید اما پاسخی دریافت نکردید، ناراحت نشوید. به حرکت رو به جلو ادامه دهید و سعی کنید از فرصت دیگری استفاده کنید. اگر با مردم صریح و صمیمانه رفتار کنید، اغلب می توانید فرصت های فروش جدیدی پیدا کنید.
راه دیگری برای ایجاد فرصت های جدید این است که از مشتریان فعلی خود بپرسید که آیا دوستان و اعضای خانواده ای دارند که ممکن است به محصول شما علاقه مند باشند. اگر رابطه خوبی با مشتریان خود داشته باشید، آنها از ارائه نام و اطلاعات تماس افراد دریغ نمی کنند.
داشتن روابط قوی و خوب با مشتریان، شما را قادر می سازد تا مشتریان دیگری را پیدا کرده و درآمد خود را افزایش دهید.
درخواست فروش کنید!
یکی از اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می شوند عدم درخواست فروش است. ممکن است ارائه شما عالی باشد، دانش محصول شما ممکن است بسیار خوب باشد، یا ممکن است درک روشنی از نیازهای مشتری داشته باشید. با این حال، شما نمی توانید یک فروش موفق داشته باشید مگر اینکه درخواست فروش کنید!
این تاکتیک را دست کم نگیرید. شاید فکر کنید تبلیغ محصول و ایجاد ارتباط خوب با مشتری کافی است. اما اینطور نیست!کاملاً طبیعی است که مکالمه را با یک طرح فروش تمام کنید. اما بسیاری از فروشندگان برای درخواست فروش از مشتریان مشکل دارند. این تفاوت بین یک فروشنده معمولی و یک فروشنده حرفه ای است.
یک فروشنده حرفه ای از کار خود مطمئن است و هدف فروش را پنهان نمی کند. اما بسیاری از آماتورها شرمنده مشتریان خود هستند و متاسفانه فرصت های فروش زیادی را از دست می دهند. طبق مطالعات انجام شده، بسیاری از افراد به دلیل عدم درخواست فروش مستقیم، از خرید منصرف می شوند!
مشتریان نمی دانند چه چیزی در سر شما می گذرد. پس از اتمام ارائه خود و نشان دادن محصولی که نیازها و انتظارات مشتری را برآورده می کند ، به طور واضح و مودبانه درخواست فروش کنید. نادیده گرفتن این مرحله مهم ،به طور جدی بر شانس موفقیت شما تأثیر می گذارد.
پس از فروش با مشتریان در تماس باشید!
بسیاری از فروشندگان پس از فروش موفق با مشتریان خود تماس نمی گیرند. اشتباااه!!! به یاد داشته باشید که مشتریان شما ممکن است در آینده نیز به محصول دیگری نیاز داشته باشند.
آیا حفظ ارتباط با مشتریان برای اطمینان از فروش آینده منطقی نیست؟
یک فروشنده حرفه ای واقعی، هر مشتری را به عنوان یک فرصت فروش جدید می بیند. اگر در حین و پس از فروش ، اعتماد آنها را جلب کنید، فروش بعدی را از همان مشتری، دوستان آن مشتری و سایر مراجع، تضمین خواهید کرد.
بسته به نوع محصولی که می فروشید، می توانید در آینده محصولات بیشتری را به مشتریان فعلی خود بفروشید. محصولات نرم افزاری نمونه بارزی هستند. زیرا شما این فرصت را دارید که خدمات و محصولات پشتیبانی اضافی را ماه ها یا حتی سال ها پس از فروش ، مجددا به مشتریان قبلی خود بفروشید.
بهترین راه برای ردیابی مشتریان، استفاده از نرم افزار فروش است. این برنامه ها نسبتا ارزان هستند و به شما این امکان را می دهند که مشتریان خود را به راحتی پیگیری کنید.
برنامه های ردیابی فروش به شما کمک می کند تا هر مشتری را مستندسازی کنید و همچنین جزئیات خاصی را در مورد مشتری، مانند روز تولد و …حفظ کنید. این جزئیات به ظاهر بی اهمیت به شما این امکان را می دهد که روابط قوی با مشتریان ایجاد کنید و فروش خود را افزایش دهید.
هرگز قانون 250 را در کار فروش فراموش نکنید!
قانون 250 بسیار ساده است، اما به همان اندازه برای موفقیت شما مهم است. به طور کلی تقریباً همه 250 نفر را می شناسند. به عنوان مثال، مردم حدود 250 نفر را به عروسی خود دعوت می کنند یا حدود 250 نفر در یک مراسم ختم شرکت می کنند. این بدان معناست که اگر با یک مشتری رابطه خوبی برقرار کنید، می توانید 250 یا بیشتر مشتری جدید داشته باشید.
مهمتر از آن، اگر یک مشتری را ناراحت کنید، می توانید 250 مشتری بالقوه را از دست بدهید. اگر قصد دارید حرفه ای بفروشید، باید این مرحله را جدی بگیرید.
شکایت نکنید و بهانه نیاورید!
حتی اگر در شرکتی کارمند هستید و برای کاری که انجام می دهید حقوق ماهیانه دریافت می کنید، فروش همیشه یک تلاش فردی است.
احتمالاً شنیده اید که برخی از همکارانتان از کار شکایت می کنند. “چگونه می توانم این محصول را با این قیمت بفروشم؟” یا “شرایط کاری ما خوب نیست”! این ها مکالمات معمولی در باشگاه فروش هستند.
درگیر این روند فکری نشوید. صدای طبل از دور دلپذیر است، اما حقیقت این است که کار شما فروش است، نه شایعه پراکنی!
به جای شکایت از شرایط محل کار خود، از این زمان برای ایجاد فرصت های جدید برای مشتریان جدید و/یا فعلی خود استفاده کنید. برخی از فروشندگان سالانه 30000 دلار درآمد دارند، در حالی که برخی دیگر هر ساله درآمدهایی با اعداد شش رقمی می سازند. اینها متخصصان واقعی فروش هستند که می توانید از آنها یاد بگیرید. آنها به جای اینکه در دفتر بنشینند و شکایت کنند، سعی می کنند مشتریان جدیدی پیدا کنند یا با مشتریان قبلی خود در ارتباط باشند.
به جای اینکه منتظر باشید تا فرصتی به سراغتان بیاید، فرصتها را خودتان ایجاد کنید.
قانون طلایی فروش و سخن پایانی…
لطفا فقط یک چیز را به خاطر بسپارید! هر چه با مشتریان بیشتری صحبت کنید، فروش بیشتری خواهید داشت.
فرصت های بیشتر به معنای فروش بیشتر است. برای یافتن مشتریان جدید باید سخت تلاش کنید. به جای اینکه بیکار بنشینید، به این فکر کنید که برای یافتن مشتریان جدید چه کاری می توانید انجام دهید. به دنبال برخی از توصیفاتی که در طول فرآیند فروش جمع آوری کرده اید، باشید. با مشتری خود که آخرین باری که ملاقات کرده اید تصمیمی برای خرید نگرفته است، تماس بگیرید ، یا به اقدامات دیگری فکر کنید که باعث فروش بیشتر شما می شود.
با افزایش فرصت هایی که دارید، می توانید پتانسیل درآمد و شبکه مشتریان راضی خود را افزایش دهید.
اگر در تجارت فروش هستید، سعی کنید برخی از این پیشنهادات را اجرا کنید. اگر هنوز وارد تجارت فروش نشده اید، هنگام شروع به کار این اصول را در ذهن داشته باشید. اگر اکنون شروع به توسعه تکنیک های فروش خوب کنید، به زودی یک فروشنده متخصص وحرفه ای خواهید شد و بیش از آنچه فکر می کنید درآمد کسب خواهید کرد.
مرکز مهارت آموزی راستین دقیقا همان بستری است که شما می توانید با مراجعه به این مرکز،مهارت های فروش را به صورت حرفه ای و تخصصی بیاموزید. پس درنگ نکنید و همین حالا فرم زیر را پر کنید تا در اسرع وقت جهت تنظیم وقت مشاوره برای آموزش مهارت های فروش، با شما تماس گرفته شود.
[contact-form-7 id=”1457″ title=”فرم تماس 1″]