متقاعدسازی بدون فریاد!!!
دیگه وقت اون گذشته که با زور و اجبار، کسی رو به انجام کاری دعوت کنید!
مردمانِ امروز بسیار باهوش تر از هر زمان دیگری هستند…!
پس یا باید متقاعدسازی رو یاد بگیریم، یا همیشه کارامونو به سختی و با زور جلو ببریم!!!
متقاعدسازی، به تأثیرگذاری بر نگرش ها و رفتارهای فرد یا افراد متفاوت اشاره دارد. متقاعدسازی یکی از سبک های مهم تغییر نگرش است که شامل ایجاد باور در افراد از طریق استدلال های مختلف، به جای مجبور کردن فردی که تغییر نگرش او مد نظر است، می باشد.
در حین برقراری ارتباط برای اقناع، اگر ارتباط دهنده بخواهد رفتار مخاطبان هدف را تغییر دهد و آنها را هدایت کند، باید با در نظر گرفتن متغیرهای روانی اقدام کند. در زندگی روزمره ما، متقاعدسازی در بسیاری از زمینه ها مورد استفاده قرار می گیرد.
ارتباط روشی است که افراد با استفاده از آن، بر یکدیگر تأثیر می گذارند و از یکدیگر تأثیر می پذیرند.
متقاعدسازی واقعا یک هنر است. به عنوان انسان، ما موجوداتی سرسخت هستیم که تمایل به حفظ الگوهای فکری خود داریم. بنابراین، اغلب متقاعد کردن افراد و هم فکر ساختن آن ها با خودمان دشوار است. از متقاعد کردن بچه‌ها گرفته تا متقاعد کردن دوست صمیمی‌تان برای یک بیرون رفتنِ ساده!
استراتژی های متقاعدسازی چیست؟
ارتباط، که عنصر ضروری زندگی انسان است، از گذشته تا به امروز به طور مداوم مورد استفاده قرار گرفته است. ارتباطی که مبتنی بر درک یکدیگر و تبادل احساسات، افکار، اطلاعات و اخبار بین یکدیگر به هر شکل و روش قابل تصوری است، به دلایل مختلفی انجام می شود. صرف نظر از دلیل برقراری ارتباط، تقریباً در هر ارتباطی یک عنصر متقاعدسازی وجود دارد.
بر اساس تعاریفی که از ارتباطات به طرق مختلف ارائه شده است، شاید بتوان تصور کرد که حتی ساده ترین سخنرانی نیز نوعی اقناع یا متقاعدسازی است. متقاعدسازی که ابزار بسیار قدرتمندی در تمامی عرصه های زندگی است، با هدف تغییر نگرش و رفتار افراد انجام میشود. اقناع باید به عنوان یک عنصر ارتباطی قدرتمند در نظر گرفته شود و از این طریق مورد ارزیابی قرار گیرد. در ادامه این مقاله می توانید اطلاعات بیشتری در مورد متقاعدسازی،تکنیک ها و راهکارهای آن پیدا کنید.
اقناع چیست؟
روانشناس Perloff ، متقاعدسازی را اینگونه تعریف می کند: ” اقناع کردن یک فرآیند نمادین است که شخص برای تغییر دیدگاه ها و رفتارهای افراد دیگر انجام می دهد. در این فرآیند، پیام‌هایی که به طرف مقابل منتقل میشود، این فضا را ایجاد می‌کند که طرف با میل خود تصمیم خاصی می‌گیرد.”
تعریف پرلوف از متقاعدسازی، کاملا نمادین است. در فرآیند متقاعدسازی، کلمات، صداها و تصاویر وارد بازی می شوند. متقاعدسازی تلاشی آگاهانه برای تأثیرگذاری بر دیگران است.
تکنیک های متقاعدسازی چیست؟
متقاعدسازی که مفهومی فوق العاده مهم در تحلیل روابط بین فردی و پدیده های ارتباطی است، مبتنی بر تأثیرگذاری بر نگرش ها و رفتارهای افراد است. در فرایند اقناع به عنوان یک سبک مهم تغییر نگرش؛ به جای مجبور کردن فردی که می‌خواهیم نگرش او تغییر کند، از طریق استدلال و برهان‌های مختلف باعث می‌شویم تا آنها باور کنند و اصطلاحا متقاعد شوند. می توان اقناع را که پرکاربردترین تکنیک در تغییر نگرش است، به عنوان یک ارتباط باز و شفاف ارزیابی کرد.
زمانی که قرار است ارتباط متقاعدکننده برقرار شود، اگر طرفِ آغاز کننده یِ ارتباط بخواهد نگرش و رفتار مخاطبان هدف را تغییر دهد و آنها را هدایت کند، باید با در نظر گرفتن بسیاری از متغیرهای روانشناختی اقدام کند. تکنیک های متقاعدسازی با زمینه روانشناختی؛ تکنیک هایی هستند که برای تشویق طرف مقابل به پذیرفتن و خرید یک ایده، محصول یا خدمات دنبال می شوند که به طرق مختلف به کار می روند. روش های زیادی برای متقاعدسازی وجود دارد. به عنوان مثال، می توان موارد زیر را فهرست کرد:
- روش ایجاد نیاز،
- تکنیک جایگذاری،
- استفاده از تکنیک بدهی،
- تکنیک اول درخواست کوچک، سپس بزرگ،
- تکنیک رفع نیازهای اجتماعی، اثر زیگارنیک،
- تکنیک پا گذاشتن روی در،
- تکنیک شیرین کردن فروش،
- تکنیک “بله – بله”،
- روش ترس از ضرر،
- عمل متقابل،
- تکنیک گاو بنفش.
- تکنیک پاسخ دادن به سؤال با سؤال،
همه این تکنیک‌ها و بسیاری دیگر از تکنیک‌های متقاعدسازی به‌طور آگاهانه یا ناخودآگاه بارها هم در زندگی روزمره و هم در زندگی تجاری استفاده می‌شوند.
آنچه برای یک ارتباط متقاعد کننده باید بدانید!
برای اینکه متقاعد کننده باشید باید در مورد استراتژی های متقاعدسازی و تکنیک های متقاعدسازی ایده داشته باشید و در هنگام برقراری ارتباط از این تکنیک ها استفاده کنید.
برای برقراری ارتباط متقاعد کننده، ابتدا باید اطلاعات و شواهدی را که در اختیار دارید نظم بخشیده و سازماندهی کنید. اگر در حال آماده شدن برای ارائه یک سخنرانی متقاعد کننده هستید، یکی از مهم ترین کارهایی که باید انجام دهید این است که یک استراتژی سخنرانی ایجاد کنید.
برای این کار ابتدا باید محتوا و دلایل بحث های شفاهی را انتخاب کنید که بیشترین تأثیر را بر علایق، دانش و نگرش افرادی که با آنها صحبت خواهید کرد خواهد داشت. تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف یک معیار تعیین کننده در فرآیند متقاعدسازی است. بنابراین، هنگام تعیین استراتژی ارتباطی خود، باید به استفاده از یک استراتژی و تکنیک متقاعدسازی مناسب برای مخاطب هدف توجه کنید.
شما همچنین باید تمام متغیرهای کنترلی را در نظر بگیرید. نه تنها كلمات، بلكه ظاهر، حركات و حالات چهره نيز عوامل مهمی در قانع‌كننده بودن هستند. بنابراین برای اینکه فردی متقاعد کننده باشید باید به ظاهر، سبک صحبت کردن و زبان بدن خود نیز توجه کنید.
تکنیک های اساسی متقاعدسازی، فرآیند متقاعدسازی را تسهیل و تسریع می بخشد. بنابراین، می‌توانید تکنیک‌های متقاعدسازی اولیه را در فرآیند ارتباطی خود بگنجانید و خیلی راحت‌تر به هدف خود که متقاعد کردن طرف مقابل است برسید.
با بهبود و ارتقای خود در استراتژی های اقناع، می توانید نه تنها در ارتباطات روزانه، بلکه در فرآیندهای ارتباطی مرتبط با تجارت خود نیز به موفقیت دست پیدا کنید. تکنیک های اساسی متقاعدسازی، این فرآیند را برای شما تسهیل و تسریع می کند. بنابراین، می‌توانید تکنیک‌های متقاعدسازی اولیه را در فرآیند ارتباطی خود بگنجانید، بنابراین می‌توانید خیلی راحت‌تر به هدف خود برسید.
حتما بخوانید: متقاعد سازی چیست و نکاتی طلایی در مورد هنر متقاعد سازی
اصول اولیه ارتباط متقاعدکننده
برای افزایش شانس خود برای متقاعد کردن مردم با افکارتان، دانستن قوانین جهانی حاکم بر رفتار انسان نیز مفید است. بر اساس تحقیقات انجام شده، 6 اصل جهانی که رفتار انسان را هدایت می کند به شرح زیر است:
- اصل کنش متقابل
قاعده عمل متقابل را می توان به ساده ترین شکل تعریف کرد. به این صورت که احساس می کنیم موظف هستیم آنچه را که شخص دیگری به ما داده است، جبران کنیم. مردم باید به رفتار، عمل یا خدمتی که به آنها انجام می شود، پاسخ مشابهی بدهند. این رفتار یک غریزه در طبیعت انسان است. با این انگیزه، اگر کسی به او لطفی کند، فرد تمایل دارد به او لطفی کند. مطالعات گسترده جامعه شناسان نشان می دهد که همه جوامع از این قاعده پیروی می کنند. بسیاری از افرادی که وجود این قانون را می دانند می توانند آن را به فرصت تبدیل کنند. به لطف این قانون که از اصول اولیه ارتباط متقاعدکننده است، می توانید در تأثیرگذاری بر رفتار انسان به موفقیت دست پیدا کنید.
- اصل غیبت (کمیابی)
اصل کمیابی بر این استوار است که مردم می خواهند چیزهای کمیاب بیشتری داشته باشند. ما به عنوان انسان از این ایده شروع می کنیم که چیزی که کمتر در دسترس باشد، زیباتر و ارزشمندتر است و وقتی تصور غیبت وجود دارد، میل ما برای رسیدن به آن افزایش می یابد. اصل غیبت یکی از مواردی است که بیشتر توسط شرکت ها در محدوده استراتژی های متقاعدسازی استفاده می شود.
اگر می خواهید استراتژی های بازاریابی خود را در چارچوب تکنیک های متقاعدسازی غنی کنید، می توانید از این اصل بهره مند شوید. بر اساس این اصل؛ کافی نخواهد بود که به مشتریان خود بگویید انتخاب خدمات یا محصولاتی که ارائه می دهید برای آنها چقدر درست است. اگر به آنها بگویید چرا خدمات یا محصولی که ارائه می کنید با همتایان خود در بازار متفاوت است و با انتخاب نکردن محصول شما چه چیزی را از دست خواهند داد، موثرتر خواهد بود.
- اصل اقتدار
هر فردی تمایل به پیروی از توصیه های افراد عمدتاً قابل اعتماد، آگاه، با تجربه و متخصص دارد. در نتیجه این گرایش، توصیه‌های افراد مرجع در حوزه خود را الگو قرار می دهیم. این اصل که اصل اقتدار نامیده می شود، یکی از پرکاربردترین اصول در بین راهبردهای متقاعدسازی است. اگر می خواهید یک ارتباط متقاعدکننده بر اساس اصل اقتدار برقرار کنید؛ قبل از اینکه کسی را در مورد موضوعی متقاعد کنید، باید آنچه را که شما را قابل اعتماد، آگاه و با تجربه می کند، آشکار کنید و به او نشان دهید. لذا، اگر شخص دیگری به جای شما این کار را انجام دهد بسیار چشمگیرتر خواهد بود.
- اصل دوست داشتن
هر فردی تمایل دارد به افرادی که دوستش دارند یا به نحوی با آنها ارتباط برقرار می کند “بله” بگوید. این اصل باعث می شود که ما نگران عواملی باشیم که باعث می شود فرد آن را دوست داشته باشد. علم اقناع نشان می دهد که سه عامل اصلی وجود دارد که باعث می شود فرد آن را دوست داشته باشد. بر اساس این مطالعه:
- ما افرادی را دوست داریم که به نوعی شبیه ما هستند
- افرادی که از ما تعریف و تمجید می کنند
- افرادی که اهداف مشترکی دارند و با هم روی آن هدف کار می کنند.
بر اساس این؛ برای اینکه اصل دوست داشتن که یکی از مهم ترین اصول هنر متقاعدسازی است را در زندگی خود به کار ببرید، می توانید سعی کنید نقاط مشترک خود و اطرافیانتان را پیدا کنید و از آنها تعریف کنید.
حتما بخوانید: چگونه سرصحبت را باز کنیم؟
- اصل شواهد اجتماعی
هر فردی مطابق با آنچه دیگران انجام می دهند و اصطلاحا رفتارشان، می اندیشد و عمل می کند. به حدی که اگر انسان در مورد اینکه چه کاری باید انجام دهد دچار تردید شد، برای تصمیم گیری به اعمال و تصمیمات دیگران نگاه می کند. بنابراین، در متقاعد کردن افراد، به جای تکیه بر توانایی خود برای متقاعد کردن، می توانید از تأثیر بیان آنچه دیگران انجام می دهند بهره مند شوید.
با یادگیری چیزهای جدید در مورد متقاعدسازی که یک عنصر مهم ارتباطی است، شما می توانید خود را بر اساس اصول هنر متقاعدسازی بهبود بخشید. با استفاده از اطلاعاتی که در مورد متقاعدسازی هم در زندگی روزمره و هم در زندگی تجاری خود آموخته اید. می توانید مهارت های ارتباطی خود را افزایش دهید.
روش ها و تکنیک های متقاعدسازی بسیار متنوع هستند. تحقیقات زیادی در مورد این تکنیک ها در حال انجام است. همچنین درک و دانستن نحوه عملکرد تکنیک های متقاعدسازی بسیار مهم است. البته این روش های متقاعدسازی نتیجه شما را تضمین نمی کند، اما می تواند شانس شما را افزایش دهد. ضرری ندارد که شانس خود را کمی بالا ببرید، اینطور نیست؟!
تکنیک های متقاعدسازی در زندگی تجاری چیست؟ چگونه اعمال می شود؟
موفقیت در تجارت برای همه ما بسیار مهم است. اما آیا سخت کوشی تنها راز موفقیت است؟
نکته دیگری که به اندازه کار مهم است، ارتباط صحیح و توانایی متقاعدسازی است. تأثیرگذاری بر مشتری با تکنیک های متقاعدسازی که هنگام فروش محصول یا در روابط خود با همکاران مان به کار می بریم، ما را یک قدم جلوتر می برد. تمرین لحن صدای مطمئن و تماس چشمی، فرآیند اقناع را تسهیل می کند. در عین حال، لباس پوشیدن مناسب برای محل کار یا مصاحبه شغلی، باعث تقویت نگرش طرف مقابل نسبت به شما می شود. علاوه بر این، تکنیک‌های متقاعدسازی که در زندگی تجاری استفاده میشود، نرخ فروش را افزایش می‌دهد.
این نکات می تواند به شما کمک کند تا تکنیک های متقاعدسازی را در تجارت به کار ببرید:
- از شباهت ها آگاه باشید و آن ها را برجسته کنید.
تقریباً همه ما با افرادی دوست می شویم که آنها را نزدیک خود می دانیم. وقتی به افرادی که به آنها اعتماد داریم نگاه می کنیم، قطعاً نقاط مشترکی وجود دارد که خود را در آنها می بینیم. اگر در زندگی روزمره مان مثال بزنیم، سریال های تلویزیونی با شخصیت اصلی نزدیک به ما، برایمان جذاب تر است یا زمانی که شخصیت اصلی کتاب نزدیک به شخصیت ما باشد به خواندن آن کتاب ادامه می دهیم.
در زندگی تجاری، ما به ایده های افراد نزدیکمان نگاه گرمتری داریم. به همین دلیل، قبل از ارائه نظر خود به طرف مقابل، صحبت در مورد ویژگی های نزدیک و مشترکِ خودمان با او باعث می شود که طرف مقابل راحت تر متقاعد شود. رسیدن به این هدف با علایق مشترک، رزومه مشابه یا زبان بدن امکان پذیر است.
- تجزیه و تحلیل زبان بدن را انجام دهید!
زبان بدن مهمترین عنصری است که شخصیت فرد را منعکس می کند. زبان بدن طرف مقابل سرنخ های زیادی به ما می دهد. پس از تحلیل این موضوع، برقراری ارتباط با طرف مقابل به گفته او یکی دیگر از تکنیک های مهم متقاعدسازی است.
- نقاط ضعف خود را بپذیرید.
هیچ کس کامل نیست. بی نقص بودنِ بیش از حد باعث می شود طرف مقابل احساس دروغگویی کند. بنابراین، شناخت و پذیرش نقاط ضعف، صحبت در مورد نقاط ضعف و گفتن اینکه سعی در بهبود خود دارید، هم باعث می شود که نمای صمیمانه ای از خود نشان دهید و هم امکان متقاعد کردن را افزایش دهید.
- بر ضررها تاکید کنید.
متقاعد کردن طرف مقابل آسان تر خواهد بود اگر در مورد آنچه که با پذیرش این پیشنهاد از دست می دهد صحبت کنید، نه اینکه چه چیزی به دست می آورد. زیرا مردم بیشتر به ضرر و زیان اهمیت می دهند تا سود! هنگام ارائه ایده پروژه به آنها، به جای اینکه چرا می خواهید اجرا شود، به آنها بگویید در صورت عدم پذیرش چه چیزی را از دست خواهند داد. به این ترتیب، پذیرش پروژه یا ایده برای طرف مقابل آسان تر می شود.
- قدم به قدم پیش بروید.
همیشه خوب است که در قدم اول با جزئیات ِکوچک شروع کنید، نه اینکه تمام جزئیات پیشنهادی را که می خواهید متقاعد کنید مرور کنید. به یاد داشته باشید، متقاعد شدن با یک بخش کوچک آسان تر از یک پیشنهاد شلوغ است.
- از اثبات اجتماعی استفاده کنید.
مردم بدون تردید محصولی را می خرند که اکثریت از آن استفاده می کنند و آن را دوست دارند. مردم حتی سریعتر به نظرات دیگران اعتماد می کنند. این مورد را می توان تأثیر اکثریت در روانشناسی نیز نامید. اول از همه، بگویید که دیگران از این محصول راضی هستند، و با زدن مثال هایی از اطراف خود حرفتان را اثبات کنید. به این ترتیب حس اعتماد را به طرف مقابل القا می کنید و روند متقاعدسازی تسریع می یابد.
- مزایا را به طور ملموس ارائه دهید.
آیا ما بیشتر به منابع ارائه شده با داده های عددی تکیه می کنیم یا زمانی که یک جمله مستقیم را می خوانیم؟ اگر می خواهید طرف مقابل را الهام بخشید و متقاعد کنید، به جای اظهارات مبهم، حقایق ملموس را ارائه دهید. مثلا این ترفند می تواند بیان سود و مزایا با یک مقدار عددی یا عبارت درصدی باشد.
- از زبان ساده استفاده کنید.
آیا ارائه طولانی در حافظه انسان می ماند یا یک توضیح ساده و کامل و مختصر ؟ فکر می کنم همه کوتاه گفتن و شنیدن را بیشتر دوست داشته باشند. کوتاه و ساده بودن جملات به طرف مقابل این امکان را می دهد که شما را بهتر درک کند و روی موضوع اصلی تمرکز کند. این یک تکنیک متقاعدسازی مهم است، اگرچه اکثر اوقات به دلیل محدودیت زمانی استفاده می شود.
- ملاقات حضوری
طبق تحقیقات، گفته می شود که جلسات حضوری موثرتر از جلسات آنلاین هستند. اگر ملاقاتی با مشتری دارید، ترجیح دهید آن را رو در رو انجام دهید. در ارتباط چهره به چهره، تأثیرگذاری بر طرف مقابل برای افراد آسانتر است. استفاده موثرتر از زبان بدن محیط صمیمی تری را فراهم می کند. آنلاین کمی سخت تر است. می‌توان مثال‌هایی مانند این که آموزش حضوری موفق‌تر از آموزش آنلاین است و تماس تلفنی حرفه‌ای فروش ناموفق‌تر از فروش حضوری است.
- عدم استفاده از عبارات تخصصی
همه نیازی به دانستن عبارات تخصصی ندارند. با توجه به این مسئله، کلمات و جملاتی را به کار ببرید که همه آنها را درک کنند. نیازی نیست طرف مقابل را با عبارات تخصصی غیر ضروری غرق کنید. این کار ممکن است مانع از متقاعد شدن طرف مقابل به ایده شما یا خرید محصول شود.
در نتیجه
متقاعدسازی نوعی ارتباط است که به عنوان تأثیرگذاری بر نظرات، افکار و عقاید یک فرد یا افراد تعریف می شود. اقناع فرد را مجبور نمی کند، برعکس، با ایجاد این احساس که او خودش چنین فکر می کند، افکار او را متقاعد می کند. هدف این است که در نتیجه ارتباطات، فرد باور کند که خودش به طور کاملا اختیاری، آنگونه که مد نظر شماست فکر می کند.
لحن صدا، زبان ساده، حالات چهره و زبان بدنی که در زندگی تجاری استفاده می کنیم در متقاعد کردن طرف مقابل بسیار موثر است. انعکاس احساس ما، نه من، و ارائه داده ها و مثال های ملموس کمک می کند تا نمایه قابل اعتمادتری نشان دهیم و طرف مقابل را راحت تر متقاعد کنیم.
پوشیدن لباس مناسب در طول جلسه، پذیرش ایده ای را که قرار است ارائه کنیم تسهیل می کند. نه تنها زبان بدن و گفتار، بلکه لباس و رنگ آن نیز بسیار مهم است. لذا، لحن صدای مطمئن و لباس مناسب برای احترام به مخاطب بسیار مهم است.
همچنین قبل از شروع صحبت، زبان بدن طرف مقابل را تجزیه و تحلیل کنید. درک درست او و نزدیک شدن به او به پیشبرد هر چه بهتر عملیات متقاعدسازی کمک می کند. ترجیح ملاقات حضوری، برقراری ارتباط چشمی، توضیح واضح، مختصر و مفید آنچه می خواهید بگویند، احتمال متقاعد شدن طرف مقابل را افزایش می دهد.
مرکز مهارت آموزی راستین با ارائه دوره های آموزشی متنوع و تاثیرگذار، تکنیک های طلایی متقاعدسازی و تاثیرگذاری را به شما می آموزد تا هم در زندگی شخصی و هم در کسب و کار خود، بهترین باشید. برای آشنایی بیشتر با مجموعه راستین و فعالیت های آن، توصیه می کنیم سری به پیج اینستاگرام آقای مهندس مسعود قلیزاده به آدرس masoudgholizadeh.bc بزنید.