تکنیک های فروش قدیمی دیگر مانند گذشته کارساز نیستند. مشتریان در قرن 21 بسیار آگاهند. آنها تحصیل کرده اند و قبل از هر خریدی ساعت ها تحقیق می کنند و از طرفی مردم از اینکه شما چیزی به آنها بفروشید متنفرند.
این روزها فروش حول محور «ارتباط» می چرخد. شما باید بتوانید با مردم ارتباط برقرار کنید و تجربه مشتری جذابی ایجاد کنید.
در زیر چندتا از تکنیک های افزایش فروش را به شما معرفی می کنیم که با بکارگیری آنها می توانید به طرز معجره آسایی فروش خود را افزایش دهید. با راستین همراه باشید.
برای ارتباط مستقیم با مشاورین راستین و اخذ مشاوره تخصصی 04133338989 تماس حاصل فرمایید.
فروش چیست؟
قطعا هزاران بار کلمه فروش را شنیده اید. اما شاید تعریف دقیقی از آن ندارید. نگران نباشید! چرا که حتی بسیاری از فروشندگان حرفه ای و کار کشته هم هنوز که هنوز است معنای این کلمه را به طور دقیق نمی دانند.
اما ما در راستین می خواهیم فروش را در تعریفی ساده برای شما شرح دهیم و بعد به تکنیک های افزایش فروش بپردازیم. فروش به تمامی فعالیت های ریز و درشتی گفته می شود که یک فروشنده برای ارائه محصول خود انجام می دهد.
در فرآیند فروش، فروشنده به خریدار در داشتن انتخابی مناسب کمک می کند. حال ممکن است در این فرآیند فروشنده بخواهد محصولی فیزیکی را به مشتری بفروشد یا خدمتی را ارائه کند.
تکنیک فروش چیست؟
دانستن تکنیک های فروش به فروشنده ها کمک می کند تا بتوانند فروش بیشتری بکنند. در فروش شما تلاش می کنید که یک مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنید.
اگر تکنیک های فروش را یاد بگیرید می توانید سریع تر معامله کنید و مشتری های بیشتری را به طور مستقیم و غیرمستقیم جذب کنید. شما متناسب با محصولات، پرسونای مشتری، میزان بودجه مشتری و… می توانید از تکنیک های مختلف فروش استفاده کنید.
در زیر با برخی از تکنیک های افزایش فروش آشنا می شوید.
تکنیک های طلایی افزایش فروش
در زیر با برخی از تکنیک های افزایش فروش آشنا می شوید:
1. نیاز مردم را بفروشید
شما باید بدانید که به چه کسی چه چیزی بفروشید. اگر بخواهید به یک اسکیمو یخ بفروشید حتما ورشکست خواهید شد.
اگر محصولاتی که آنها را می فروشید، جذاب و کاربردی نباشد و نیاز مردم را رفع نکند شاید در کوتاه مدت به عنوان خرده فروش موفق باشید اما در دراز مدت نمی توانید فروشی پرسود داشته باشید. چراکه برای مشتری خود ارزش قائل نیستید.
اگر کیفیت محصولی که می فروشید خوب نباشد، مردم پس از یکبار خرید، دوباره بر نمی گردند و هیچ گاه برای خرید دوباره به شما مراجعه نمی کنند. به علاوه آنقدر در مورد شما تبلیغ منفی می کنند که دیگران را نسبت به شما بدبین می کنند.
شما به هنگام فروش باید به طور دقیق به مشتری بگویید که کالای شما چه سود برای او دارد، کدام نیازش را رفع می کند و آنقدر با مشتری و خواسته های او و محصولات خودتان آشنا باشید که تشخیص دهید کدام محصول برای کدام مشتری مناسب است.
بیشتر بخوانید: کوچینگ فروش چیست
2. از تکنیک های افزایش فروش داشتن صداقت است
همیشه صادق باشید و در مورد ارزش و کارایی یک محصول بیش از حد اغراق نکنید. اگر در مورد نقاط مثبت و ارزش محصول دروغ بگویید به اعتبار خود آسیب خواهید زد و مشتریان این را خواهند فهمید.
برخی قبل از خرید متوجه دروغ شما می شوند و برخی دیگر نیز پس از استفاده از محصول. در هر صورت بار دیگر سراغ شما نخواهند آمد.
برای من پیش آمده که به علت دروغ فروشنده در مورد اصل بودن یک کالا، همیشه از جلو مغازه او رد می شوم، از فروشنده های رقیب او خرید می کنم و تمایلی برای خرید از فروشنده مذکور ندارم.
پس به هنگام فروش صداقت داشته باشید و علاوه بر بیان نکات مثبت در مورد نقاط ضعف محصول نیز محتصر توضیحی دهید. فروشنده های حرفه ای ایتدا در مورد نکات مثبت صحبت می کنند و سپس مختصرا در مورد نکات منفی توضیح می دهند.
3. افزایش فروش با درک مشتری
فروشندگان حرفه ای به شیوه های مختلف، سعی می کنند فروش را افزایش دهند. اگر شما فروشنده هستید، اصلی ترین وظیفه شما افزایش فروش و به دنبال آن افزایش سود هست.
یکی از بهترین راه ها برای افزایش فروش این است که بدانید ترس و نیاز مشتری چیست؟ زمانی که توانسید «نیاز» را شناسایی کنید می توانید محصول بفروشید. شما باید به مشتری نشان دهید که محصول شما نیاز مشتری را برطرف می کند.
اگر متوجه شوید که یک شخص به دنبال چه چیزی است، به هدف خود خواهید رسید. آیا مشتری به دنبال کالای مقرون به صرفه است؟ آیا به دنبال زیباییست؟ آیا به دنبال مارک است؟ آیا به دنبال ایمنی است؟ آیا به دنبال راحتی است؟ و…
4. از موفقیت ها و اشتباهات خود درس بگیرید
یک فروشنده باید فردی با ذوق باشد، به فروش علاقه داشته باشد و از هر فروش خود چیزی را یاد بگیرد. شما نمی توانید بگویید به اندازه کافی یاد گرفتم و دیگر بس است. فرآیند آموزش هیچگاه متوقف نمی شود.
بسیاری از فروشنده ها با روش 50 سال پیش می فروشند و هیچ سعی ای برای آپدیت کردن خود نمی کنند که بسیار اشتباه است.
5. گوش شنوا از تکنیک های افزایش فروش است
شما به هنگام فروش باید گوشی شنوا داشته باشید و به مشتریان نشان دهید که واقعا به سخنان، تجربیات و نیاز های آنها اهمیت می دهید.
به مشتری نشان دهید که به او علاقه دارید نه به کیف پولش. حتی می توانید ارتباط های کوچک شخصی داشته باشید.
البته منظورمان این نیست که سوالات شخصی بپرسید. یک تماس چشمی مناسب، یک پیشنهاد دوستانه، کمک کردن و… می تواند بسیار موثر باشد. هیچ اشکالی ندارد که بخواهید توجه مشتری را جلب کنید.
6. به روانشناسی مشتری توجه کنید
فروشندگان حرفه ای، با تیپ های شخصیتی مختلف احاطه کامل دارند. شما نمی توانید برای همه انسان ها، یک رویکرد را در نظر بگیرید.
انسان ها در شرایط مختلف رفتارهای متفاوتی از خود بروز می دهند و شما باید برای هر تیپ شخصیتی، تکنیک های افزایش فروش جداگانه به کار بگیرید.
مثلا برخی از افراد به جزئیات اهمیت زیادی می دهند. برای این افراد باید توضیحات کاملی در مورد محصول خود بدهید. برخی از تیپ های شخصیتی کلی نگر و تحت تاثیر فروشنده هستند.
برای چنین افرادی باید خودتان هم پیشنهاداتی ارائه بدهید تا مورد قبول واقع باشد. پیشنهاد میکنیم مقاله “روانشناسی کوچینگ چیست” مجله راستین را نیز مطالعه فرمایید.
۷. نا امیدانه رفتار نکنید
هنگام فروش بی حوصله و نا امید نباشید. شما در حال انجام کاری بزرگ هستید. شما چیزی را می فروشید که مردم با آن نیازهای خود را رفع می کنند و با آن خوشحال هستند.
رفتار شما باید منعکس کننده همین حس و حال باشد. اجازه ندهید مشتری خستگی، نا امیدی و بی علاقگی شما را ببیند. در این حالت او نیز به محصولات شما بی علاقه خواهد شد.
بیشتر بخوانید: بازاریابی تلفنی چیست
8. بدانید که قدرت در دست مشتری است
در گذشته به فروشندگان می گفتند که در مذاکرات فروش دست بالا را بگیرید تا مشتری از شما خرید کند. اما در حال حاضر اینگونه نیست و زمانه عوض شده است.
در قرن 21 قدرت در دست مشتری است. این روزها به قدری محصولات متنوع و خوب وجود دارد که اگر مشتری اندکی بی توجهی از سمت شما حس کند، به راحتی شما را کنار می گذارد و به سراغ رقیب هایتان می رود.
خریداران اعتماد به نفس و قدرت زیادی دارند. آن ها در مذاکرات دست بالا هستند، درخواست تخفیف می دهند و اگر تخفیف ندهید باز هم می توانند شما کنار بگذارند.
شما باید به هنگام توضیح و معرفی محصول در مورد ارزش آن به خوبی از موضع خود دفاع کنید (اغراق نکنید و دروغ نگویید) و در ذهن خریدار در مورد خودتان ارزش بیافرینید که یکی از تکنیک های طلایی افزایش فروش است.
زمانی که احساسات مخاطب را تحت تاثیر قرار دهید، تمایل آنها برای خرید بیشتر می شود و به این راحتی ها نمی توانند شما را کنار بگذارند.
بهترین راه های افزایش فروش اینترنتی
یکی از بهترین روش هایی که می تواند سودآوری کسب و کار شما را بیشتر و بیشتر کند، فعالیت در دنیای مجازی است. اگر بتوانید یک فروشگاه اینترنتی برای کسب و کار خود راه اندازی کنید، بی شک در میان مخاطبان شناخته تر خواهید شد. اما بالا بردن فروش در فضای آنلاین نیز بسیار مهم بوده و روش هایی خاص دارد.
بهترین روش های افزایش فروش اینترنتی عبارت اند از:
- تولید محتوا
اگر در دنیای مجازی در خصوص محصولات و خدمات خود تولید محتوا انجام دهید، بی شک مخاطبان بیشتری جذب خواهید کرد. البته که محتوایی که تولید می کنید باید بسیار با کیفیت باشد.
بیل گیتس می گوید:
محتوا پادشاه است!
- تبلیغات حرفه ای
داشتن فروش اینترنتی مطلوب نیز نیازمند تبلیغات حرفه ای است. در این خصوص باید از افراد متخصص کمک بگیرید. یکی از روش هایی که به شما توصیه می کنیم تبلیغات توسط اینفلوئنسرها است. آن ها می توانند برند شما را به خوبی معرفی کنند و تاثیر بسزایی در افزایش فروش شما داشته باشند.
- پیشنهادات اورژانسی!
برای داشتن فروش بیشتر در فضای اینترنت یک پیشنهاد اورژانسی ارائه کنید. این کار باعث می شود مشتری احساس فوریت کند و خرید خود را سریع تر به ثبت برساند.
برای مثال می توانید در استوری های اینستاگرام خود اعلام کنید که از محصولی خاص تنها چند عدد بیشتر باقی نمانده است. اینگونه مشتری احساس می کند محصول مورد نظر در حال اتمام بوده و سریعا سفارش خود را ثبت خواهد کرد.
- تضمین بازگشت وجه
دیگر تکنیک و راهکار افزایش فروش اینترنتی تضمین بازگشت وجه است. شاید عجیب باشد اما هنوز هم بسیاری از افراد احساس خوبی به خرید اینترنتی ندارند.
البته حق با آن‌هاست. چرا که مشتری مسلما نمی تواند محصولی را خریداری کند که از نزدیک آن را ندیده و لمس نکرده است. پس بازگشت وجه را تضمین کنید تا اعتماد مشتریان را به دست بیاورید.
- ارائه محصولات متنوع
هیچگاه به مشتری یک پیشنهاد ندهید. بلکه گزینه های زیادی را به او ارائه داده تا انتخاب برایش آسان تر باشد. اگر تنها یک گزینه را پیشنهاد کنید ممکن است مشتری تمایل به خرید نداشته و در جستجوی محصولی دیگر باشد.
تجربه مشتری در فروش بسیار مهم است
فروش فرآیندی پیچیده است. تصور نکنید که اگر محصولتان عالی باشد، فروش شما تصمینی خواهید بود. این یک تفکر تک بعدی است که تصور می کنیم اگر محصولی عالی تولید کنیم مردم برای خرید از ما پول هایشان را به سمت ما سرازیر خواهند کرد.
شما برای عالی شدن در فروش، علاوه بر داشتن محصولی خوب باید به تجربه مشتری و تکنیک های فروش هم توجه کنید و از آنها استفاده کنید.
تجربه مشتری از زمانی آغاز می شود که به فروشگاه شما پا می گذارد تا زمانی که بخواهد فروشگاه شما ترک کند.
موضوع به همین ختم نمی شود. پیشتیبانی های بعد از فروش، راهنمایی ها، حل مشکلات احتمالی و… نیز بخشی از تجربه مشتری و جزو وظایف فروشندگی شماست.
اگر فروشنده هستید، شما چه تکنیکی در مورد فروش به کار می برید؟ کدام یک از تکنیک های افزایش فروش بیشتر از همه برای شما کار می کند؟ ممنون میشویم در قسمت کامنت ها با ما به اشتراک بگذارید.
سخن آخر
در این مطلب از راستین به بررسی بهترین و موثرترین تکنیک های افزایش فروش پرداختیم. به کارگیری این تکنیک‌ها سبب می‌شود در فروش بسیار حرفه ای عمل کرده و بیشترین سودآوری را برای کسب و کارتان داشته باشید.
پس هیچگاه از یادگیری و آموزش این تکنیک ها غافل نشوید. برای ارتباط مستقیم با مشاورین راستین 33338989 تماس حاصل نمایید.
سوالات متداول
آیا فرآیند فروش نسبت به گذشته پیچیده تر شده است؟
بله، چرا که امروزه مشتریان بسیار هوشمند تر و باهوش تر از گذشته هستند.
آیا شخصیت شناسی نیز در افزایش فروش موثر است؟
بله، دارا بودن این مهارت به شما در طراحی پرسونای مشتریان و پی بردن به شخصیت درونی آن ها بسیار کمک می کند.