
بازاریابی یا فروش تلفنی، یک تکنیک تبلیغاتی است که توسط شرکت ها برای تماس با مشتریان بالقوه و اطلاع رسانی در مورد محصولات و خدمات آنها استفاده می شود.
البته بازاریابی تلفنی نباید فقط به عنوان فروش تلفنی تلقی شود. همه کارهایی که ما از طریق تلفن با مشتریان خود انجام می دهیم، تحت بازاریابی تلفنی قرار می گیرد. در وهله اول، ما با مشتریان خود در رابطه با بسیاری از مسائل از جمله حل مشکلات مشتری، اطلاع رسانی در مورد محصول/خدمات، تعیین و هماهنگی وقت، فروش و … از طریق تلفن ارتباط برقرار می کنیم.
فروش تلفنی از نظر بسیاری از افراد کسل کننده است و ممکن است برای برخی ها آزاردهنده باشد. اگر بتوانید با استفاده از مواردی که در ادامه به آنها اشاره می کنیم به کارمندان خود توضیح دهید که چرا این موضوع، یعنی بازاریابی و فروش تلفنی مهم است و به چه دلیل باید انجام شود، به مرور زمان این نگرانی ها کاهش می یابد. با آمدن مشتریان به دفتر یا شروع به فروش تلفنی به لطف تلفن، قدرت تلفن یک بار دیگر درک می شود.
بر اساس برخی تحقیقات، 65 درصد از مردم می گویند اگر سؤالات یا نگرانی هایشان به سرعت حل نشود، خرید تلفنی را رها می کنند. بنابراین، ضروری است که شما و شرکتتان بتوانید جدیدترین و مناسب ترین تکنیک های فروش تلفنی را به کار بگیرید که به شما این امکان را می دهد، سطح رضایت مشتریان و در عین حال درآمدتان را تا حد زیادی افزایش دهید.
«آنا هندلی» می گوید: حتی زمانیکه شما مشغول بازاریابی بطور کلی هستید، به یاد داشته باشید که در هر لحظه یک کاربر مخاطب شماست پس با او صحبت کنید.
بازاریابی و فروش تلفنی چیست و چه مزایایی دارد؟
بازاریابی و فروش تلفنی، سریعترین و کم هزینه ترین راه برای ایجاد تمایز و صحبت با مشتریان بوده و بهترین راه برای درک نیازهای مشتری است.
پیگیری مشتریان و یا افرادی که به خدمات شما علاقه مند هستند، نشان می دهد که برای آنها ارزش قائل هستید.
اگرچه مفهوم بازاریابی تلفنی کاملا شناخته شده است، اما اکثر رقبا به طور موثر از تلفن استفاده نمی کنند، لذا کسی که این کار را انجام می دهد متمایز می گردد.
طبق تحقیقات دانشگاه بیلور در مورد فروش، 49 درصد از خریداران، تماس تلفنی را به عنوان اولین برخورد ترجیح می دهند. بنابراین فروش تلفنی، برنامه ای است که از میزان موفقیت بالایی برخوردار بوده و ارتباط سریع و آسان با مشتریان را فراهم می سازد. این پروسه، فرصتی را فراهم می کند تا مشتری را راحت تر درک کرده و حس ارزشمندی به او القا شود.
فروش تلفنی چگونه اعمال می شود؟
فروش تلفنی می تواند در مورد هر موضوعی باشد. به عنوان مثال ممکن است رسیدن به مشتری احتمالی قبل از فروش، اطلاع رسانی در مورد محصول، توضیح مزایای محصول، تعیین قرار فروش یا حتی فروش مستقیم از طریق تلفن باشد. همچنین ممکن است مشتریان تان برای مشکلات یا پشتیبانی با شما تماس بگیرند. به عبارتی، دلیل فروش تلفنی هر چه که باشد، جایگاه مهمی در استراتژی های توسعه فروش دارد. زیرا یکی از ساده ترین و موثرترین راه های ارتباط با مشتریان است. افزون بر این، به اندازه ارتباط چهره به چهره پرهزینه نیست.
با این حال، برای یک بازاریابی تلفنی موفق، تماس ها باید از کیفیت خوبی برخوردار باشند. به عنوان مثال، نماینده فروش باید بتواند صدا و دیکشنری خود را کنترل کند و توانایی رسا و زیبا صحبت کردن را داشته باشد. با آموزش هایی در این زمینه، می توانید نمایندگان فروش خود را حرفه ای تر کنید.
بازاریابی تلفنی در واقع یک ابزار بازاریابی است که امکان تماس مستقیم و بیدرنگ بین شرکت و مشتریان بالقوهاش را از طریق تلفن فراهم میکند. هدف اصلی از ارتباط بین شرکت و مشتری از طریق تلفن، افزایش سرعت پاسخگویی و افزایش فروش شرکت است.
پس فروش تلفنی تکنیکی است که به دلیل سرعت، انعطاف پذیری و تعامل خود متمایز است.
دلیل اهمیت بازاریابی تلفنی
فروش تلفنی یک فرآیند فروش از طریق تلفن است که در آن هدف اصلی، برقراری ارتباط موثر با مشتریان بالقوه و افزایش فروش شرکت است. بازاریابی تلفنی در هر استراتژی بازاریابی مستقیم ضروری است، زیرا تعامل خوبی بین مشتریان بالقوه و شرکت ایجاد می کند. مدیریت تجاری که بازاریابی تلفنی تسهیل می کند، اثربخشی و سودآوری سایر ابزارهای تبلیغاتی را افزایش می دهد.
پس هدف از این فرآیند ارتباطی، ارتباط با مشتریان بالقوه شرکت است که به دنبال رشد نیروی فروش، ایجاد وفاداری مشتری و بازگشت سرمایه بالاتر است.
مدیریت کسب و کار و بازاریابی تلفنی در یک مرکز تماس، زمانی که به عنوان پشتیبانی از رسانه های تبلیغاتی مانند ایمیل و کمپین های پستی منظم کار می کنند، بهره وری را افزایش می دهند.
همچنین لازم به ذکر است که بدون نیاز به مراجعه حضوری، به پیگیری مشتریان کمک می کند. بنابراین با در نظر گرفتن تعداد زیادی از مشتریانی که یک شرکت معمولاً با آنها کار می کند، افزایش بهره وری و کاهش هزینه ایجاد می شود.
بازاریابی تلفنی چه کاربردهایی دارد؟
بسته به هدف شرکت، می توان بازاریابی تلفنی را برای چندین عملکرد در یک مرکز تماس اعمال کرد. می توان از آن برای قرار ملاقات های کاری، فروش محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکت، به روز رسانی پایگاه های داده، پیگیری با مشتریان پس از فروش یا تأیید حضور در رویدادها استفاده کرد.
بازاریابی تلفنی به شما این امکان را می دهد که اعتماد مشتریان خود را جلب کنید، زیرا ارتباط مستقیم با مشتریان، سرعت پاسخگویی و اطلاعات به دست آمده در مورد محصول شرکت را افزایش می دهد. بنابراین، شرکت می تواند هر مشکلی را که محصول یا خدماتش دارد بهبود بخشد و بداند مشتریان بالقوه چه چیزی را بیشتر دوست دارند.
انواع بازاریابی تلفنی
- بازاریابی تلفنی ورودی
این نوع از بازاریابی تلفنی، شامل پاسخگویی به تماس هایی است که نتیجه کمپین های بازاریابی (تبلیغات اینترنتی، شبکه های اجتماعی) است. در بسیاری از مواقع این تماس های دریافتی تبدیل به فروش می شوند و در موارد دیگر اطلاعات و پیشنهادات ارائه شده توسط مشتری به ما امکان طراحی محصولات جدید، بهبود محصولات فعلی را می دهد.
- بازاریابی تلفنی برون مرزی
در نتیجه کمپین های بازاریابی، سرنخ هایی که بخشی از پایگاه های داده برای بازاریابی تلفنی برون مرزی هستند به دست می آیند. فروش تلفنی به طور فزاینده ای یکی از بزرگترین درآمدها را برای شرکت ها نشان می دهد و همچنین هزینه های مربوط به حفظ تیم فروش حضوری برای پوشش بازار را کاهش می دهد.
اصلی ترین مزایای بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی به شرکتهایی که تعداد زیادی مشتری دارند کمک میکند تا بدون نیاز به حضور فیزیکی، با آنها ارتباط برقرار کنند. از جمله اصلی ترین مزایای بازاریابی و فروش تلفنی می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- سرعت
بازاریابی تلفنی به شرکتها این امکان را میدهد تا در اسرع وقت نیازهای مشتریان خود را درک کنند، علاوه بر این، تنها با یک تماس تلفنی به ارتباط و حتی وفاداری دست مییابند.
- انعطاف پذیری
به لطف سرعتی که می توان با آن نظرات و پیشنهادات مشتریان را شنید. تشخیص و حل مشکلاتی که محصول یا خدمات شرکت ممکن است داشته باشد، آسان تر می شود.
- تعامل
بسیاری از اوقات ممکن است مشتریان در مورد یک محصول، سؤال یا شکایتی داشته باشند. با بازاریابی تلفنی می توان به هر نوع شک و تردیدی سریع و دقیق پاسخ داد.
- به مشتری مشاوره دهید
فروش تلفنی این اجازه را می دهد تا مشتری را در مورد محصولات و خدماتی که نیازهای آنها را برآورده می کند راهنمایی کنید.
- فروش پایانی بیشتر
بازاریابی تلفنی، به عنوان یک تماس مستقیم، به شما این امکان را می دهد که بدون از دست رفتن علاقه مشتری به خرید، بلافاصله فرایند فروش را به پایان برسانید.
- به شما امکان می دهد بازارهای محلی را گسترش دهید!
دسترسی به بازارهایی که به دلیل محدودیت های جغرافیایی به راحتی قابل دستیابی نیستند.
دقت داشته باشید که در فرایند بازاریابی و فروش تلفنی اگر همان اول کار برنده نشدید، ممکن است بعد از ده ثانیه تلفن را قطع کنند! به همین دلیل است که بسیاری از شرکتها در فروش تلفنی شکست میخورند، زیرا به این سادگی نیست که بگوییم «حالا از طریق تلفن بفروشیم»، بلکه نیازمند بهبود فرآیندهای تجاری، اسکریپتهای فروش، مهارتهایی برای متقاعد کردن تلفنی و تمرین و ممارست زیاد است.
اجازه دهید این تکنیک های ساده اما موثر فروش تلفنی را به شما ارائه دهیم که به شما کمک می کننددر کار خود پیشرفت کنید!
تکنیک های اصلی فروش تلفنی
- شناخت مشتریان احتمالی برای فروش تلفنی
انجام تحقیقات بازار و دانستن ویژگی های اصلی محصول و همچنین مزایای آن، هنگام تماس با مشتریان احتمالیِ شما ضروری است. هر محصول یا خدماتی، یک بازار هدف دارد، بنابراین هنگام برقراری تماس تلفنی، تمام اطلاعات مربوط به مشتری احتمالی خود را در دسترس داشته باشید تا فروش تلفنی را ببندید.
- برای تماس تلفنی خود هدفی قائل شوید
شروع یک تماس با توضیح مستقیم در مورد دلیل تماس،خود یک راه موثر برای حفظ توجه شخصی است که در آن سوی خط به شما گوش می دهد و راهی برای جلب اعتماد اوست!
شفاف بودن در مورد آنچه می خواهید با آن تماس به دست آورید به شما کمک می کند تا یک اسکریپت را بر اساس آنچه باید در آن تماس تلفنی پوشش دهید، تنظیم کنید.
اگر می خواهید محصولات و خدماتی را که ارائه می دهید بفروشید، آن را یادداشت کنید تا هیچ جزئیاتی را از دست ندهید. اگر تمرکز شما بر بستن فروش تلفنی است، بر روی ویژگی ها و نقاط قوت محصول که باید برجسته کنید، تمرکز نمایید.
- گوش شنوا داشتن را تمرین کنید!
تکنیک های فروش تلفنی زیادی وجود دارد، اما دانستن نحوه گوش دادن و سکوت در زمان های مناسب برای فضا دادن و گوش دادن به نظرات، تردیدها و اعتراضات مشتری بالقوه، ضروری است.
اگر آن شخص شکایتی دارد، درک و علاقه خود را به نوشتن نظرات او نشان دهید تا نه تنها خدمات مشتری، بلکه خود محصول نیز بهبود یابد. دانستن نحوه ارائه راه حل ها به گونه ای که خشم یا شکایت مشتری از بین برود، راهی برای حفظ او به عنوان یک مشتری وفادار است.
تا اینجا ما به شما برخی از توصیههای کلی در مورد تکنیکهای فروش تلفنی را ارائه دادهایم که میتوانید از امروز آنها را عملی کنید.
آنها نه تنها به شما امکان بهبود و افزایش فروش را می دهند، بلکه به شما این امکان را می دهند که استراتژی های بیشتری را با تمرکز بر حفظ مشتریان برای برند خود برنامه ریزی کنید.
آیا میدانستید که 51 درصد از مشتریانی که توسط New Voice Media مورد نظرسنجی قرار گرفتند، میگویند که پس از داشتن یک تجربه منفی دیگر هرگز از شرکتی خرید نخواهند کرد ؟ بسیاری از اوقات این تجربه در بازاریابی تلفنی شروع می شود.
تکنیک های بازاریابی تلفنی
اکنون دو فرآیند متمرکز بر تکنیک های بازاریابی تلفنی را خواهیم دید که فروش تلفنی را تحریک می کنند.
- نحوه جذب مخاطب
محتوای تولید شده توسط شرکت شما، مانند کتابهای الکترونیکی، وبینارها، صفحات فرود، پستهای لینکدین، نه تنها کاری که شرکت شما انجام میدهد را نشان می دهد، بلکه شرکت را در منطقهای که فعالیت میکند نیز موقعیت میدهد.
افراد هر روز به محتوایی دسترسی پیدا میکنند که بر روی علاقهشان متمرکز است و ناگهان به مشتریان احتمالی تبدیل میشوند، زیرا زمانی که میخواهند یکی از مطالب ذکر شده را دانلود کنند، باید اطلاعات شخصی مانند ایمیل و/یا شماره تلفن را علاوه بر نام کامل خود درج کنند. . .
هر محتوایی که توسط یک بازدیدکننده منتشر و دریافت میشود به شما امکان میدهد اطلاعات را در یک نرمافزار CRM قرار دهید و با این سرنخ تماس بگیرید تا فروش تلفنی انجام دهید .
با تمام اطلاعات جمعآوریشده از طریق این سرنخها، تیم فروش این فرصت را خواهد داشت که تماسی برقرار کند تا علاقه واقعی سرنخها به محتوای بهدستآمده را بفهمد و ناگهان احساس کند که آیا زمان آن رسیده است که یک فروش را از طریق تلفن به پایان برساند!
- اطلاعات تولید شده توسط بازاریابی
تیم فروش باید دائماً تمام اطلاعات مربوط به سرنخ های ذکر شده در بالا را دریافت کند تا بتواند علاقه آنها را برای تبدیل شدن به خریداران آینده پرورش دهد.
اگر سرنخ از طریق یک فرآیند بازاریابی وارد شود، تمام اطلاعات به دست آمده و آپلود شده در CRM فروش به ردیابی مکالمات تا تکمیل فرآیند خرید کمک می کند.
تمام فروش های پایانی تلفنی با یک مکالمه تجاری آغاز می شود ، زیرا این مخاطب احتمالی از قبل می داند که شرکت شما از طریق محتوایی که ارائه کرده اید، چه می کند.
بنابراین، نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند در حل یک نیاز خاص یا بهبود فرآیند کمک کند، تمرکز شماره یک برای اجرای تکنیک فروش تلفنی است.
تکنیک های اصلی فروش تلفنی که می توانم اعمال کنم چیست؟
اگر بتوانید از تکنیک های فروش تلفنی مناسب استفاده کنید، فروش شما به صورت تصاعدی افزایش خواهد یافت.
ما در ادامه تکنیکهای اصلی را که میتوانید برای بهبود فروش از طریق تماسهای تلفنی استفاده کنید، توضیح خواهیم داد.
قبل از شروع تماس:
شما باید دقیقاً بدانید که چه چیزی را می فروشید، بنابراین مهم است که قبل از تماس تلفنی با مشتری، خودتان اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدماتی که ارائه می دهید، کسب کنید. حتی میتوانید اسکریپتی بنویسید که حاوی همه چیزهایی است که باید بگویید، مورد دوم یکی از پرکاربردترین تکنیکهای فروش تلفنی امروزی است.
هنگام شروع تماس:
مهمترین چیز در هنگام شروع تماس، جلب توجه مشتری است، به همین دلیل تماس باید با توضیح مستقیمِ دلیل آن آغاز شود. گفته می شود که فروشنده بین 10 تا 20 ثانیه فرصت دارد تا تماس را پایان دهد. از آنجایی که این نوع ارتباط اغلب باعث آزار مشتری می گردد، بنابراین تغییر این احساس در مشتری ضروری است.
در طول تماس:
شما باید از لحن صدا و زبان مناسبی استفاده کنید تا مشتریان شما احساس راحتی کنند.
به ویژگی ها و مزایای محصول یا خدماتی که ارائه میدهید به وضوح اشاره کنید تا طرف مقابل شک و تردیدی نداشته باشد.
یکی از بهترین تکنیک های فروش تلفنی ، دانستن نحوه گوش دادن است، بنابراین ضروری است که بتوانید سکوت کنید تا متوجه شوید نظرات، ایرادات یا تردیدهای طرف مقابل چیست!
برای پایان دادن به تماس:
بسیار مهم است که تماس را به موقع پایان دهید تا مشتری بالقوه خود را تحت فشار قرار ندهید، اینکه آنها احساس کنند موظف به خرید نیستند و تصمیم گرفتن برای خرید محصول یا خدمات ما با آنهاست.
تکنیک دو قرص:
تغییر روش پرسیدن یکی از موثرترین تکنیک ها برای ترغیب مشتری به دادن پاسخ مثبت به شما است. برای این کار سوالی بپرسید که شامل دو پاسخ مثبت است.
❌ به جای پرسیدن:
آیا می خواهید برای تست محصول به شرکت ما مراجعه کنید؟
✅ پرسیدن:
دوست دارم محصول را از نزدیک ببینید و در دستان خود داشته باشید. به نظر شما امروز ساعت 4 بعد از ظهر زمان بهتری است یا فردا ساعت 11 صبح؟
کجا می توانم برای تبدیل شدن به بهترین بازاریاب تلفنی آموزش ببینم؟
اگر می خواهید فروش خود را بهبود ببخشید و به بهترین بازاریاب تلفنی تبدیل شوید، باید آموزش ببینید و آماده شوید. در مرکز مهارت آموزی راستین، ما دوره پیشرفته تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی را به شما همراهان ارزشمند ارائه می دهیم.
دوره ای که در آن، شما از طریق مثال های عملی، تکنیک های اصلی فروش تلفنی را کشف خواهید کرد که به شما امکان می دهد از طریق این نوع کانال با موقعیت های معمول مختلف در فروش مقابله کنید.
در پایان دوره شما توانایی شناسایی انواع مشتریان و علایق خرید آنها را خواهید داشت. نحوه برخورد با شکایات و ادعاها و همچنین درک رابطه متقابل بین عواملی که بخشی از فرآیند ارتباط هستند. به عبارت دیگر، ابزارهای لازم برای بستن موثر فروش تلفنی را کسب خواهید کرد. پس همین حالا فرم زیر را پر کنید تا در اسرع وقت با شما تماس بگیریم.
[contact-form-7 id=”1457″ title=”فرم تماس 1″]