جمله معروف نفروش، کاری کن ازت بخرن یعنی چی؟! یعنی شناخت مشتریان، یعنی بدونی که مشتری عاشق اینه که خودش یه چیزی رو بخره نه اینکه یه چیزی بهش فروخته بشه!
پس یه فروشنده حرفه ای تمرکزش روی فروش نیست، بلکه یه کاری میکنه که مشتری خودش ترغیب به خرید بشه!
چرا اصلا ما به عنوان یک فروشنده، نیاز داریم به یادگیری مهارت های فروش؟!
چون که امروزه مشتری ها خیلی آگاه تر از سال های قبل شده اند!
برای مثال میزان آگاهی که شما خودتون دارید رو می تونید با 10 سال قبل مقایسه کنید؟!
قطعا که نه و امروز خیلی آگاه تر و فهمیده تر از 10 سال قبل خودتون هستید.
مشتری ها امروز باهوش تر از گذشته ان!
خوب می دونیم که این روزا همه آگاه تر شدن و مشتری های اصطلاحا مو رو از ماست می کشن بیرون!
پس با دروغ گفتن و حیله و زرنگ بازی نمیشه چیزی رو فروخت!
مشتری ها امروز در یک فضای کاملا رقابتی خرید می کنند!
تو همین 5 سال گذشته چند نفر تو صنف شما اضافه شدن؟ پس میبینین مشتری دستش بازه و از هر جایی دلش بخواد میتونه محصول مدنظرشو خریداری کنه. اما دنبال وجه تمایزه!
به همین دلیل برندها در تلاش هستند با ترفندهای مختلف مشتری رو بکشونن سمت خودشون!
امروزه با تورم های شدید و فضای اقتصادی سخت حاکم بر جامعه، مشتریان بیش از پیش در خرج کردن پول خود محتاط شده اند!
مشتریان دیگه فرصت اینو ندارن که پولشون رو بیهوده خرج کنن!
پول خرج کردن به ذات خودش از قدیم سخت بوده، اما وضعیت اقتصادی فعلی، این قضیه رو سخت تر هم کرده!
اصطلاحا پول دادن مثل جون دادنه…!
پس وقتشه که دست به کار شی و روش های نوین و به روز فروش رو یاد بگیری. چون بی تعارف اگه عوض نشیم، تعویض میشیم!:(
8 ذهنیتی که مشتریان هنگام خرید دارند چیست؟!
اگه می خواین فروشنده خوبی باشین باید اول مشکلاتتونو ریشه یابی کنید!
ببینید مشتریا کِی میخرن، برای چی میخرن؟!
مشتریا وقتی میخوان یه چیزی رو بخرن 8 نوع ذهنیت دارن که شما به عنوان یه فروشنده باید اینارو بشناسی…
پس بریم که با هم 8 تا ذهنیت اساسی مشتریان هنگام خرید رو یاد بگیریم.
-
آیا این محصول یا خدمات به درد من میخوره؟
یه چیزی اگه به دردت نخوره مفتی هم راضی نمیشی اونو بخری! پس اگه محصول به درد مشتری نمیخوره باید به فکر تغییر باشی! یا نشون بدی که محصولت واقعا به چه دردی میخوره. اصطلاحا دردارو کاملا به مشتریانت نشون بدی و بعدش بگی که بیا درمونت پیش منه…!
-
آیا الان لحظه مناسبی برای خرید کردنه؟!
مشتری از خودش میپرسه که آیا الان زمان مناسبیه که اونو بخرم؟!
من یه بار سوار اسنپ شده بودم و میخواستم برم محل کارم، اسنپیه برگشت گفت: ببخشید، راستی من یه سری عسل هم از روستامون میخواین بخرین؟ من بی تعارف و سریعا گفتم: نه، ممنون. پس میبینین این راننده در مقام یه فروشنده حرفه ای نبوده که در زمان نامناسبی به من پیشنهاد خرید عسل داد.
چون ممکن بود حتی اگه واقعا نیاز داشت به خرید عسل، بازم این کارو تو اون موقعیت انجام ندم، چرا؟ چون ممکن بود موقع تست کردن کیفیت محصول، دستام یا لباسم عسلی بشه و خب داشتم میرفتم محل کار و ممکن بود دردسر بشه برام!
و برعکس اگه همونقدری که فروختن در زمان نادرست بده، در زمان درست ارائه کردن هم خیلی عالی و تاثیرگذاره!
جاهایی مثل نمایشگاه و … بهترین موقعیت برای فروش هستن.
-
آیا اصلا می ارزه؟!
اینجا جا داره شما رو با عبارتی آشنا کنیم به اسم Reservation price ، یعنی قیمت از قبل تعیین شده!
همه ما آدمها نسبت به هر محصول یا خدماتی، با توجه به تجربیات، جهان بینی و لایف استایل خودمون، قیمتی روش میذاریم. مثلا شاید به یه آدم پولدار یه ساعت نشون بدی بگی جند خریدم؟ میگه:9 میلیون تومن!
اما همون ساعت رو به یه آدم سطح متوسط از لحاظ مالی نشون بدی، میگه 500 هزار تومن!
این مسئله کاملا به جهان بینی هر شخص بستگی داره!
مشتری هم قبل از خرید یه Reservation price داره.
پس چقدر خوب میشه که اول بفهمی Reservation price اش چقدره و بعد به ذهنیتش جهت بدی و در نهایت قیمت محصول یا خدماتت رو ارائه بدی. اگه همینجوری بدون شناخت خبر بدی اینو میشنوی: مرسی خبر میدم.
پس اگه قیمتی که شما میگی بالاتر از Reservation price مشتری باشه نمیخره میگه: گرونه!
و اگه قیمتی که شما میگی پایینتر از Reservation price مشتری باشه نمیخره میگه: بنجله!
پس خیلی مهمه گه قیمت رو حرفه ای انتخاب کنی!
حتما بخوانید: یادگیری فروش به صورت حرفه ای و تخصصی + ترفندهای طلایی
-
چطوری میتونم این خریدم رو برای اطرافیانم توجیه کنم؟!
بیاین واقعیت رو قبول کنیم، چه بخوایم چه نخوایم پول دادن درد داره، پول دادن یعنی جون دادن!
مبلغی رو به یکی میدی و محصولی رو دریافت میکنه و این موضوع پر از ترس و نگرانیه و آدما دوس دارن پس از این پروسه، با افتخار برای کسی تعریف کنن که فلان چیزو با قیمت مناسبی خریدم.
هیچکس دوس نداره احساس کنه کلاه سرش رفته و دوس نداره احساس کنه کلاه سرش رفته! مثلا وقتی با همسرش، پدرش، مادرش، خواهرش یا دوستش، در مورد خریدش حرف میزنه بهش نگن احمقی! و دوس ندارن بگن کلاه سرم رف! مشتری بعد از خریدش میخواد بره توجیه کنه!
پس باید فروشنده یک سری دلایل به مشتری بگه که اونم بره به دیگران بگه که من این محصول رو، خدمات رو واسه چی خریدم، به چه دردم میخوره؟!
-
آیا الان امکان نگهداری این محصول یا خدمات رو دارم؟!
تو این اوضاع شلوغ پلوغ، آدما به اندازه کافی دردسر دارن! هیشکی نمیخواد پول بده و یه دردسر دیگه به دردسراش اضافه کنه!
برای مثال اگه کارِت فروختن محصولات آموزشیه، قطعا مشتری این ذهنیت رو داره که آیا تو برنامه روزانه ام تایمی برای دیدن این ویدیو یا خوندن این کتاب دارم؟!
یا مثلا این گلدون که میخوام بخرم برای محل کارم، آیا بار اضافه میشه یا جا دارم برای گذاشتنش؟!
لباسی که میخرم صرفا به لباسای کمدم اضافه میشه یا قابل استفاده است؟!
پس ذهنیت مشتری رو بشناسید!
-
آیا همینجا پروسه خرید برای منِ مشتری تموم میشه؟!
دیگه تو این دنیای پر مشغله، مشتریان دوس ندارن پروسه خریدشون کش داده بشه!
باید هر چقدر میتونی کاری کنی پروسه خرید زود تموم شه!
مثلا مشتری دوس داره از همون مغازه ای که موبایل میخره، گلس رو هم از همونجا بخره، ولی اگه شما این محصول رو نداشته باشین، پروسه خریدش طولانی میشه و ممکنه ناراضی از مغازه خارج شه!
یا مثلا مشتری دو داره کت و شلوار، پیراهن و کراواتشو از یه جا بخره!
پس خیلی مهمه که محصولات مکمل یه چیز رو هم تو سبد کالاهاتون داشته باشین و پروسه خرید رو برای مشتری سریع تر کنین.
-
آیا با خرید این محصول یا خدمات، من میتونم لیدر یه جمعی بشم؟!
آدما دوس دارن با خرید کردن متمایز بشن و بقیه از اونا یاد بگیرن! مثلا من یه دوست پولدار دارم، خیلی از قرارهای کاریش رو تو رستوران چینی تهران برگزار میکنه.
چرا؟ چون میخواد به بقیه بگه که غذا خوردن با چوبای چینی رو بلدم و این یه کلاسه!
پس مشتریان میخوان با یه خرید، احساس خاص و منحصر به فرد بودن داشته باشن، نه اینکه اون محصول واسه همه باشه!
شما باید به عنوان یه فروشنده بدونین که با چه سبک مشتری صحبت می کنین. نباید به یه آدم خاص پسند، محصول پرفروشت رو معرفی کنی، چون قطعا بدش میاد!
-
آیا با خرید این محصول یا خدمات میتونم حس برنده بودن داشته باشم؟ برای چه مدت میتونم ازش استفاده کنم؟!
دیروز داشتم تو فیلیمو نظرات مخاطبین رو برای فیلمی میدیدم، همچین عباراتی خیلی تکرار شده بود: ” نمیارزید” ، “اصلا جذاب نبود” !
یا دم در سینما میبینی که خیلیا غر میزنن و میگن که پولمونو، وقتمونو الکی هدر دادیم! فقط 10، 15 دقیقه اولش خوب بود!
پس برای آدما مهمه که در ازای پولی که برای محصول یا خدمات میدن، چندین برابر بهشون حس برد دست بده!
مثلا بابای من همیشه تو خونه با افتخار میگه که من این آچار فرانسه رو از 20 سال پیش دارم و استفاده میکنم.
یعنی داره افتخار میکنه که تونسته محصولی رو بخره که این همه سال دووم بیاره و کاربرد داشته باشه.
پس شما موقع فروش باید محصولت رو بشناسی و به مشتری تفهیم کنی که در ازای این محصول و خدمات قراره چه سود و منفعتی ببره؟! پزشک مشتریان خود باشید! دردشون رو تشخیص بدین و محصول یا خدمات خودتون رو به عنوان درمانشون معرفی کنین!
پس مثل یک پزشک مشتری خود را معاینه کنید. اول دردش رو بفهمید و بعد بگویید بیا که درمونت پیش منه!