مذاکره چیست؟ + انواع مذاکره به همراه توضیحات کامل

نلسون ماندلا معتقد بود بزرگترین سلاحی که برای ترویج صلح در جامعه به آن نیاز داریم مذاکره ست.

نلسون ماندلا خود یکی از بزرگترین مذاکره کننده های حرفه ای در جهان بود. او و همچنین گاندی کسانی بودند برای آینده خوب ملت خود مذاکرات مهمی انجام دادند. دولت ایران نیز مدتهاست برای توافق میان کشورهای اروپایی و آمریکایی مذاکراتی انجام  می دهد، مذاکراتی که سرنوشت یک ملت به نتایج آن بستگی دارد!

این مسائل نشان می دهد که دانستن فنون مذاکره ما را به اهداف فردی و اجتماعی می رساند. گاه شکست در یک مذاکره به معنی شکست یک ملت است. بنابراین به خصوص در مذاکرات در سطح بین المل داشتن تیم مذاکره کننده قوی بسیار مهم است.

در این مقاله شما با انواع مذاکره آشنا خواهید شد. در هر معامله ای شما نیاز خواهید داشت که از یکی از انواع مذاکره استفاده کنید. برای آشنایی با فنون مذاکره نیز می توانید به مقاله …. مراجعه کنید. با راستین همراه باشید.

 

مذاکره چیست؟

در پاسخ به سوال مذاکره چیست می توانیم بگوییم:

بحث و گفتگویی که در آن دو طرف مکالمه سعی می کنند با چانه زنی و استفاده از اصول و تکنیک هایی به توافق برسند. به هنگام مذاکره دو طرف برای رسیدن به یک سری از اهداف با یکدیگر همکاری می کنند. در معنای وسیع کلمه، مذاکره، بحث و گفتگویی است بین دو یا چند طرف که برای دستیابی به اهداف خود یا همکاری با بکدیگر.

از انواع مذاکره

در مذاکره از تکنیک های و تاکتیک های خاصی استفاده می شود تا هر طرف مذاکره به نتایج مورد علاقه خود برسد. مذاکره انواع مختلفی دارد. مثلا ممکن است نوعی از مذاکر برد-برد باشد و هر دو طرف با توافق دو طرفه مذاکره را به سود هر دو به پایان می رسانند. برخی مذاکرات هم حالت برد-باخت دارند یعنی تا یک طرف مذاکره نبازد، سمت دیگر مذاکره پیروز نخواهد شد.

بهترین حالت مذاکره این است که هم شما و هم طرف مقابل احساس برنده شدن داشته باشند وگرنه تبدیل به اختلاف نظر می شود. هر چند این احساس برنده بودن نسبی باشد.

 

با انواع مذاکره آشنا شوید

مذاکره انواع مختلفی دارد که در زیر با آنها آشنا می شوید.

 

مذاکره توزیعی از انواع مذاکره (برد – باخت)

مذاکره توزیعی نوعی از مذاکره است که در آن یک طرف می برد و یک طرف می بازد. یعنی مذاکره توزیعی یک مذاکره برد-باخت است. در مذاکره توزیعی یک نفر به شرطی می تواند مذاکره را ببرد که طرف دیگر در مذاکره ببازد. در این نوع از مذاکره هر دو طرف در مورد یک موضوع واحد صحبت و چانه زنی می کنند.

اگر بخواهیم یک مثال در مورد مذاکره توزیعی بزنیم مثلا یک سازمانی می خواهد برای خرید تعدادی سیستم لپتاپ برای سازمان خود قراردادی بندد. او در این قرارداد می خواهد بیشترین تعداد لپتاپ را با کمترین قیمت خریداری کند و شخص فروشنده نیز می خواهد کمترین تعداد لپتاپ را با بیشترین قیمت بفروشد. این مذاکره نوعی مذاکره توزیعی است که طرفین سعی می کنند هر طرفین مذاکره سعی می کنند با تکنیک هایی مذاکره را ببرند.

برای اینکه بتوانید در یک مذاکره توزیعی موفق شوید باید نکات زیر را رعایت کنید:

  • باید پیگیر باشید و به هنگام مذاکره قاطعیت کافی داشته باشید. البته این قاطعیت نباید با بی ادبی اشتباه گرفته شود.
  • در مذاکره توزیعی، کسی که اولین پیشنهاد را ارائه می دهد شانس کمتری را برای موفقیت دارد. چراکه معمولا پس از اولین پیشنهاد، روند مذاکره حول محور این پیشنهاد شکل می گیرد و طرف مقابل با راه های مختلف سعی دارد که این پشنهاد را به نفع خواسته های خود تغییر دهد.
  • در مذاکرات توزیعی شما باید واقع بین باشید. اگر قصد فریب طرف مقابل را داشته باشید و یا حریص شوید، مذاکره به نتیجه ای نمی رسد.
  • شما نباید حداقل ترین نتیجه مطلوبی که می خواهید را اعلام کنید. اگر حداقل انتظارات خود را در مذاکره بیان کنید آنها به حداکثر درخواست شما راضی نخواهند شد. بنابراین هدف گذاری خود را در بالاترین حد ممکن در نظر بگیرید.
  • در مذاکره برد-باخت سعی بر این است که بیشترین اطلاعات را از طرف مذاکره بدست آورید و کمترین اطلاعات را به او بدهید.

 

مذاکره تلفیقی از انواع مذاکره (برد – برد)

مذاکره تلفیقی که به آن مذاکره مشارکتی می گویند یک مذاکره برد-برد است. در این نوع از مذاکره طرفین سعی می کنند با صحبت و گفتگو به یک راه حل مفیدی برسند که هیچ طرف بازنده ای در مذاکره وجود نداشته باشد. برخلاف مذاکره توزیعی، در مدل تلفیقی، مذاکره می تواند پیرامون مباحث و موضوعات مختلف باشد.

از انواع مذاکره

مثلا تصور کنید که یک شرکت لوازم آرایش می خواهد با یک شرکت مدلینگ قراردادی ببندند و باهم درباره بازار هدف مشترکشان یک همکاری برد-برد داشته باشند. آنها در قرار داد خود از شرکت مدلینگ می خواهند که مدل هایشان لوازم آرایشی آنها استفاده کنند. بدین ترتیب این برند آرایشی تبلیغ می شود و شرکت مدلینگ نیز به اهداف مالی و بازاریابی خود می رسد. چراکه مشتری های هدف هر دو یکسان است.

چند نکته ای که در مذاکره تلفیقی باید به آنها توجه کنید:

  • از چانه زنی برای برد استفاده نکنید بلکه آن را برای حل مشکلات استفاده کنید. در مذاکرات برد-برد معمولا مشکلات مشترکی وجود دارد که با مذاکره می توان آنها را حل کرد.
  • از آنجایی که در مذاکره تلفیقی درباره منافع مشترک صحبت می شود هر دو طرف باید در مورد اهداف، خواسته ها و نیازهای خود به طور واضح صحبت کنند تا منافع هر دو طرف رعایت شود.
  • در مذاکرات تلفیقی در مورد مسائل مختلفی صحبت می شود چراکه صحبت در مورد منافع مشترک هر دو طرف است.
  • در مذاکرات تلفیقی و برد-برد برای ایجاد همکاری های عمیق تر، ایجاد اعتماد و رابطه ای بهتر، قراردادهای طولانی مدت تری منعقد می شود.

 

مذاکره سازشی از انواع مذاکره (مذاکره با مصالحه)

این نوع از مذاکره به این معنیست که شما با سازش مذاکره را پیش ببرید. مثلا اینکه برخی را من بردم و برخی را باختم. برخی از مذاکرات را هم تو بردی و برخی را باختی.

افرادی که از مذاکره سازشی استفاده می کنند به جای اینکه مذاکره را طوری پیش ببرند که فقط به نفع یک نفر باشد و یا به نفع هر دو طرف باشد، سازش می کنند. آنها تلاش می کنند مذاکره را عادلانه پیش بروند و حد وسط را پیدا کنند و برای اینکه رضایت هر دو طرف بدست بیاید مصالحه می کنند.

در حالت سازش تا حدی نیازهای هر دو طرف تامین می شود ولی آنطور که باید و شاید همکاری را به اوج خود نمی رساند. مذاکرات سازشی در زمان هایی که همکاری میان دو طرف در خطر از همپاشی قرار دارد اما همچنان می خواهید به نتایج و روابط قابل قبول و مثبتی برسید استفاده می شود.

 

مذاکره تطبیقی از انواع مذاکره(باخت – برد)

این نوع از مذاکره دقیقا نقطه مقابل مذاکره توزیعی است. در مذاکره اصل بر این است که من می بازم تا تو برنده شوی. زمانی که رابطه میان دو طرف مذاکره بسیار مهم است، رابطه همه چیز است و نتیجه چندان مهمم نیست از مذاکره تطبیقی استفاده می شود.

این سبک از رابطه زمانی اتفاق می افتد که در آن یکی از طرفین مذاکره به دیگری آسیبی رسانده و شخص آسیب رسان در صدد ساختن دوباره رابطه و ترمیم آن است و یک نوع سرمایه گذاری برای مذاکرات آینده است.

مذاکره تطبیقی باعث می شود که اعتماد طرف مقابل جلب شود و باعث بهبود رابطه و روابط است. اما باید دادن امتیاز برد به طرف مقابل به گونه ای باشد که شخص از اینکه رابطه را به آسانی برده احساس حقارت نکند.

 

مذاکره اجتنابی از انواع مذاکره (باخت – باخت):

این نوع از  انواع مذاکره زمانی انجام می شود که رابطه همکاری میان دو طرف زیاد مهم نباشد و بر این اساس باشد که من باختم تو هم باختی.

از انواع مذاکره

مذاکره کردن هم زمان را مصرف می کند و هم انرژی را. اگر تصور کنید که زمان و انرژی که می گذارید مهم تر از نتیجه مذاکره است در اینصورت ترجیح می دهید که اصلا مذاکره ای در کار نباشد.

در چنین شرایطی معمولا مذاکره را ترک می کنید و از ادامه دادن آن اجتناب می کنید. اگر رابطه میان طرفین زیاد مهم نباشد و نتیجه مذاکره نیز برای هر دو طرف بی اهمیت باشد از مذاکره اجتنابی استفاده می شود. البته این سبک به ندرت استفاده می شود.

 

تفاوت های کلیدی در مذاکره توزیعی و تلفیقی

  • در مذاکره توزیعی طرفین مذاکره تلاش می کنند تا هرکدام بیشترین ارزش و سود را به نفع خود بدست آورند در حالی که در مذاکره تلفیقی تلاش می شود که حتی اگر اختلافی هم بود آن را با یک راه حل دو جانبه و دو طرف برد حل و فصل کنند.
  • واژه رقابت در مذاکره توزیعی بسیار مهم است و دو طرف مذاکره عملکردی رقابتی دارند. در مذاکره تلفیقی واژه مشارکت مهم است و دو طرف مذاکره عملکرد مشارکتی دارند.
  • زمانی که منابع محدود باشند بهتر است از مذاکره توزیعی استفاده شود و زمانی که منابع زیاد باشند از مذاکره تلفیقی استفاده می شود.
  • در مذاکره توزیعی چیزی که باعث ایجاد انگیزه برای مذاکره می شود منفعت و سود شخصی است. اما در مذاکره تلفیقی چیزی که باعث ایجاد انگیزه در مذاکره می شود سود و نفع دو طرفه است.
  • در مذاکره توزیعی معمولا بر سر یک موضوع مثل قیمت بحث می شود. در مذاکره تلفیقی درباره موضوعات مختلف و عمقی تری بحث می شود.
  • در مذاکره توزیعی معمولا فضا رسمی، کنترلی و بسته است. اما در مذاکره تلفیقی فضای مذاکره بازتر است.
  • اگر روابط بین طرفین اهمیت بالایی نداشته باشد و احیانا در صورت به هم خوردن رابطه مشکلی پیش نمی آید از مذاکره توزیعی استفاده می شود. اما اگر برعکس روابط بین دو طرف جزو اولویت ها باشد و هر دو سمت قصد برقراری ارتباط بلندمدت با یکدیگر را دارند از مذاکره تلفیقی استفاده می شود.

 

از انواع مذاکره

موانع مذاکره خوب چیست؟

در انواع مذاکره قبل از اینکه تمام کارت های خود را روی میز بگذارید باید طرف مقابل را بشناسید. به طور کلی ایگو (منیت) بزرگ ترین مانع برای پیش بردن خوب یک مذاکره است.

از عواملی که مانع موفقت در مذاکره است:

  • شما نباید مذاکره را به عنوان یک جنگ شخصی در نظر بگیرید و برای پیروزی دست به هر کاری بزنید.
  • نداشتن توانایی در پرسیدن سوالات درست و به جا
  • در صورت داشتن خصومت با شخص مقابل مذاکره به جایی نمی رسد
  • داشتن نگرش منفی به همه چیز
  • نداشتن همدلی و نداشتن توانایی در درک نیازها و مشکلات طرف مقابل مذاکره
  • آماده نبودن برای مذاکره و نداشتن پاسخی برای سوالات احتمالی
  • با کنایه حرف زدن و انتقاد زیاد
  • نداشتن مهارت شنیداری

 

چند جمله جذاب از بزرگان در مورد مذاکره

در طول مذاکره نباید چیزی را شخصی بگیرید. اگر شخصی سازی را کنار بگذارید می توانید واقعیت ها و فرصت ها را ببینید. (برایان کاسلو)

 

در مفهوم دیپلماتیک مذاکره کنندگان این تفکر را دارند که طرف مذاکره مشتاق توافق است تا مخالفت! (دین آچسن)

 

یکی از دشوارترین کارها در مذاکرات این است که احساسات خود را کنترل کنید و واقعیت را ببینید و با آن کنار بیایید. (هوارد بیکر)

 

بزرگترین راز دیپلماسی این است: بدون مخالفت با کسی، مخالفت کنید. (رابرت استبروک)

 

در یک مذاکره نباید فقط شما سود کنید و پول بدست بیاورید و باید اجازه بدهید طرف مقابل هم مقداری سود کند. چراکه اگر به منفعت طلبی مشهور شوید دیگر کسی با شما معامله نخواهد کرد. (جی پل گتی)

 

بدترین کار این است که در مذاکره بگویید من 100 دلار برای اینکار می خواهم و به طرف مقابلتان فرصتی برای مذاکره ندهید. بهتر است بگویید که من امیدوارم بین 100 تا 200 دلار بدست بیاورم. داشتن این لحن باعث می شود که شخص مقابل احساس کند انعطاف پذیرتر هستید و گارد نگیرد. (بیل کلمن)

 

 

 

 

 

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

پشتیبانی واتس آپ راستین
هر لحظه در خدمت شماست،
چطوری می‌تونیم کمک‌تون کنیم؟

question